わたしがIT業界人になってから30年は経とうというものですが、援助やアドバイスを求める数十通ものEメールを毎日受け取っています。
この経験から、基本的なセールスのミステイクには驚くほど共通項があることを見出しました。
この記事の読者は、そのトラップに陥らないように十分に注意を払ってほしいです。
以下に記す3点は、猿でもすぐに気づいてしまう、間違ったセールステックの一部です。
これらの過ちは驚くほど誰でも犯してしまうもの。あなたはそれらのうちの一つでも犯してしまうの愚に陥らないように注意を払うべし。
生命保険営業のコツ！お猿でも分かる、セールステックの3つの間違い／あるある集
セールステックの間違い①：お客様が表に出していない反対意見に応えてしまう
お客様が胸に抱いているかもしれない反対意見を予測して、それに対する理に適った回答を用意しておくことは良いアイディアのように思えますが、セールスマン自身がこの反対意見を表明することはとんでもない考えです。
存在するはずのない問題を作り出しているだけなのです。
予防線を張るようにして何事かを説明してしまうことは、また、セールスマンを守勢に追い込み、あなた自身が行うオファーの真の価値を疑わしいものにしてしまいます。
以下の文頭でセールスレターを書き始めることは厳禁。
- 「お客様はお困りのことと思いますが…」
- 「多分、次のことを自問自答していると思いますが…」
セールステックの間違い②：結果よりもスペックを売り込もうとする
信じられないことに、ある人々は(通常、マーケティング系の人間)は、お客様がプロダクトを買うのは望ましいスペックを搭載しているからだと信じ込んでいることがあります。
それ故、マーケティング要員は少なくとも、どれかのスペックがお客様の関心を惹きつけることを望んで、スペック表を入念に仕上げたがります。
実際には、お客様はプロダクトを購入した結果を気にするだけで、すなわち、お客様の生活やビジネスに与える影響のみに関心があるのです。
他の誰かのではなくてお客様があなたのプロダクトを購入する理由を明確に把握すること、それからその結果をセールスに活かすこと、その結果をお客様に納得させるためにスペックを使うこと、を心がけてください。
セールステックの間違い③：耳を傾けるよりもしゃべり続ける
業界で長く生きているとこの問題に繰り返し出会うのです。
それほどまでにこの間違いは普遍性があるので、注意を喚起する必要があります。モノを売るときに、ついつ興奮して神経質になり、その次に話し続け、こちらの調子で押し切ることで「セールスの主導権」を握ろうとします。
お客様は、このことにことのほか苛立ちます。
セールスのあり方を変えることが肝要です。
セールスとは受身的な活動で、お客様がなして言ったことに耳を傾け思索を巡らして反応することから成るのです。
生命保険営業トークのコツは相手のニーズを捕まえる事！
人間誰しも自分のことを押し出して、自分の考えを押し付けて、自分で尺度で裁断しがちなもの。
その「自分」の殻を一度横に置いておいて「相手」を包摂して相手の声に耳を傾けて、相手の考えを追って、相手のニーズを捕まえてみては？
それが、「できる」営業マンへの脱皮の一歩になります。
