推定承諾話法というのは、「お客さんに対して、成約したと仮定した場合の具体的な話をして商談を進めていく」話法になります。推定承諾話法を活用することにより、お客様との商談をクロージングの段階まで進められるようになります。
生命保険の営業で使いこなしたいトークテクニック：推定承諾話法
推定承諾話法では、「実際には商品・サービスを購入していないものの、仮に買ったらどうするか」という前提で商談を進めていきます。
日常会話から相手の生命保険に対するニーズを想像する
推定承諾話法を使った質問をした時、相手は受けた質問の内容について勝手にイメージしてくれるようになります。これは、実生活で他人と会話する状況を考えると想像しやすいかと思います。
例えば、あなたが友人と旅行の計画を行うことになったと仮定します。この時、友人から、「仮に国内旅行するとしたらどこに行きたいと思う？」と言われた場合、あなたは海外旅行している自分の姿を想像するでしょうか？きっと友人の、「国内旅行をする」という前提の質問を受けたことで、国内のどこかを旅行する様子をイメージしてしまうはずです。
さらに友人から、「仮に京都旅行するとしたら、清水寺に行きたい？それとも金閣寺がいいかな？それとも瑠璃光寺という穴場スポットもあるよ、近くに特典付きの宿泊宿もあるよ」といった質問をされれば、その場で検索するなどして京都に訪れている自分の姿を勝手に想像してしまうのではないかと思います。瑠璃光寺をネットで検索すれば美しい写真が沢山出てきます。こうした美しい姿を想像し、ぜひとも行きたいと思うようになる人は多いと思います。そこで素敵な旅館に泊まって美味しい食事をしている想像などをすればますます行きたくなると思います。「仮に○○だったら、○○したい？」といった前提がついた質問を受けた時、人はその質問のシチュエーションを勝手に想像します。
なおこのような人間の特性を理解しておけば、推定承諾話法をスムーズに自分の営業活動に当てはめることができます。
推定承諾話法の生命保険の営業での適切な使い方、使うコツ
実際のセールス現場での推定承諾話法の活用方法としては、すでに説明したと通り「商品やサービスを購入したという前提での質問を、お客さんに投げかける」という形になります。これによって、顧客は商品やサービスを購入した場合の状況を想像します。
例えばあなたがマットレス販売の営業マンであったとします。この時に、推定承諾話法を使う場合顧客に以下のような具体的な質問をします。
- 仮に当社の商品を購入する場合、使用するのは一人だけでしょうか？ご家族の分はどうでしょうか？
- ご家族分も含めて複数購入する場合、色はぞれぞれ別のものにしたほうがよいでしょうか？それともすべてベージュにそろえたほうがいいでしょうか？
- 複数購入す場合、只今だと割引サービスになっております。特典で初回購入の方には、枕もセットでお付けします。
このような質問を営業マンが投げかけた時、顧客は受けた質問の内容を頭の中でイメージします。営業マンから質問を受けることで、どのように利用するのか頭の中で想像するようになるのです。
このような形で質問の内容を具体的にイメージしてもらった結果、顧客は「商品の購入を決める段階に進みたい」と考えるようになります。このように推定承諾話法を活用することで、商品を購入して使う様子を顧客にイメージしてもらうことができます。
顧客のことを常に考えて本当に必要な生命保険商品をおすすめする
相手に利用する場面を想像させれば、それだけでセールス場面での成約率が上昇するようになります。
敏腕営業マンであるほど、顧客とどのような話をするべきか常に考えながら行動しています。そうした時、こうしたテクニックをうまく取り入れると効果的です。
自信のなさを取り去り、「顧客はこの商品を欲しがっている」とポジティブに考えてメリットを提示すれば勝手に商品は売れていきます。話し方を意識するだけでセールスでの売れ行きは大きく変わってくるのです。
