「営業」と聞くと、どんなイメージを持たれますか。荒々しくて、商品を無理やり売りつけようとするやり方を想像する人が、中にはいるのではないでしょうか。これは俗に言う「煽り営業」と呼ばれるやり方になります。
「顧客第一」と言われている現代社会でも、少なからずこのやり方が残っているのが事実です。
しかし、このやり方では商品を売ることは難しく、かえって会社の信頼を失います。
今回の記事では、煽り営業の実態を「生命保険」と絡めつつ、営業マンと顧客双方が良好な関係を築いていける「話法」についても紹介します。
生命保険の煽り営業はもう古い！不安を煽るのではなく、希望を見いだすトーク術
生命保険の煽り営業って何？
煽り営業の特徴は以下の通りです。
- 金利動向や税制を頻繁に持ち出す⇒お金に対する「揺さぶり」をかけることで「焦り」を誘うのが目的。
- 他者の商品・サービスの差異を強調する⇒親切に見えて、その実態は「自社」の優位性を強調するのが目的。
この2つの特徴から、煽り営業とは「何とか買わせたい」「売ってやる」という下心が隠しきれていない営業スタイルを指します。
また、常に自分本位で、顧客のことを考えていない「独壇場」とも捉えられます。
生命保険の煽り営業によって被るデメリット
煽り営業によって被るデメリットは「信用の喪失」です。特に今の時代だと、SNSが発達しているため、悪い噂はすぐに拡散されてしまいます。
個人だけならまだしも、それが会社まで行き届いてしまったら最悪、経営活動自体が成り立たなくなってしまうでしょう。
そうならないためにも、営業マン1人1人に求められてくるのは「顧客に寄り添った応対」です。
以下の文章で紹介していきます。
おすすめののトーク術①：質問法
「質問法」とはその名の通り、顧客に質問を投げかけていくトーク方法です。一見すると、主導権は営業マン側にありそうな気がしますが、違います。
質問法の目的は、質問をすることで相手の緊張をほぐし、顧客の隠された要求を探っていくことです。
あくまで、営業マンは顧客の意思表示のアシストをするだけで、主導権は顧客にあるのが特徴となります。
「自分の意志で決めても良い」そう思ってもらえるだけでも、営業マンへの不信や恐れは和らぎ、スムーズに事が運んでいきます。
おすすめののトーク術②：寄り添い法
「寄り添い法」とは、顧客の気持ちや問題に寄り添いながら、話を進めていくトーク方法です。共感をしめすだけではなく、それらの問題に対して「一緒に解決していきたい」と言う姿勢を示すことがポイントとなります。
商品やサービスを通してだけではなく、相手の内面に寄り添うことで信頼関係を構築してくのが目的です。
但し、顧客側にも踏み込んで欲しくない部分もあるので、そこら辺をよく見極める努力もしましょう。
おすすめののトーク術③：肯定法
「肯定法」とは、相手の発言や断りの言葉をそのまま受け止めるトーク方法です。但し、ただ聴くだけではいけません。
肯定法のポイントは、相手の意見を受け止めた上で、それを深く掘り下げ営業マン側の主張に繋げていくことです。
そこからどうしていきたいのかを、一緒に考えていく姿勢を見せることで、信頼を得ることが大切になります。
自分の発言を否定せずに受け止めてくれた。この事実は、営業を行う上での営業マンとの良好な関係を築いていくのに役立ちます。
おすすめののトーク術④：両面提示
「両面提示」とは、商品やサービスの長所と短所の両方を顧客に伝えていくトーク方法となります。普通、自分達の劣っているところは隠したがるものですが、それは間違いです。
良いところばかりを伝えてしまうと、かえって顧客の不信感を募らせてしまう可能性があります。「そんなうまい話があるわけがない。怪しい」そう少しでも思われるだけで、営業は成り立たなくなってしまします。
では、あえて短所を教えることで、どんな心理が働くのでしょうか。
「弱い部分をさらけ出してくれた。かえって親しみを持つことができた」そう思ってくれただけでも、次の段階へと進むことができます。
「完璧な存在」ほど、人は近寄りがたく感じます。歩み寄ってもらうためには、あえて弱みを見せることも必要です。
生命保険の営業トークのコツは、主役を顧客とすること
煽り営業に代わるセールス話法を4つ紹介しました。どれもに共通して言えるのは「顧客」を主役として話を進めるというものです。
煽り営業の場合「世の中の状況＝顧客の状況」と考えて、話を進める傾向にあります。
しかし、これからの時代、求められるのは「大多数」ではなく「一個人」に焦点を絞った営業です。
「顧客がいてくれるから会社が成り立っている」その姿勢を忘れることなく、営業に向き合っていけば、自然と声を荒げることなく顧客のことを考えていける営業マンになれるでしょう。
