電話営業や飛び込み営業に比べて、紹介営業は難しいと言われます。
それらの営業方法と比べると、紹介営業は営業パーソン個人の魅力によるところが大きく、言ってみれば「人それぞれ」な部分があるため、メソッドとして確立しにくいのです。
上司に紹介営業の教えを受けても、あまりピンとこないのはそれが理由です。
ある意味、トライアンドエラーでブラッシュアップしていくしかない営業方法とも言えますが、分かりやすく解説している本もいくつか存在します。
この記事では、紹介営業での売上を伸ばしたいと考える営業パーソンに向けて、紹介営業のおすすめ本を紹介します。
給料アップを目指そう紹介営業のノウハウを学ぶならこれ！おすすめ本５選
紹介営業について解説する本はさまざまですが、今回は紹介営業の心構えから実践で使えるメソッド、初心者でもゆるく学べるマンガから内容の濃い中級者向けまで、幅広さを意識してチョイスしました。
実際に「紹介営業」に関する本をいくつも読み、その中からおすすめの５選となっています。
紹介営業を学ぶおすすめ本①：誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書
『誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書』の著者は「一ヶ月100件アポ」を継続し続けた元トップ営業マンでありながら、経営者でもありビジネス書作家でもあります。
2021年からは慶應義塾高等学校でビジネス実践講座の講師も務めており、分かりやすくレクチャーする能力も折り紙付。
紹介営業のノウハウ本では、信頼関係の重要さを説くものがポピュラーですが、こちらの本には読者が真似できるメソッドがきちんと示されています。
元々の顧客が営業パーソンを紹介しやすいようなアピールポイントや、自分を知ってもらうための動線を作っておくことの有効性を学ぶことができるでしょう。
紹介営業を学ぶおすすめ本②：おかげさまで、ご紹介で営業しています。
『おかげさまで、ご紹介で営業しています。』は、出版が2013年にも関わらずいまだに多くの営業パーソンが手にとる良書です。保険業界の営業マンである著者は、10年以上顧客からの紹介が途切れないといいます。
こちらの本は、具体的な営業メソッドを求める方にはおすすめしません。この本に書かれているのは、保険に限らない「営業」という仕事に対する心構えだからです。
著者が営業において何を失敗してどのように改善したか、実際のやりとりや台詞を踏まえて正直に記されている点はとても興味深く、ビジネス書としてだけでなく読み物としても楽しめるでしょう。
まだ紹介営業の経験が浅い営業パーソンが、紹介営業の本質に触れるための一冊と言えます。
紹介営業を学ぶおすすめ本③：生命保険営業における紹介連鎖の起こし方
『生命保険営業における紹介連鎖の起こし方』の著者は、生命保険業界において長年紹介営業を指導してきた講師です。
生命保険営業はやり方によっては鬱陶しがられ、せっかくの見込み客を失ってしまいかねません。しかし、相手の心理を理解することで紹介の連鎖を起こすことができるというのです。この本には、その方法が分かりやすく、かつ順序立てて解説されています。
各章末にはマンガでポイントがまとめられているので、文章だけでは理解しにくいという方にも優しい仕様です。
鍵となるのは、「顧客がどういう心理になれば紹介してくれるか」、そして「紹介したくなる営業パーソンになるための方法」です。興味を抱いた方は、ぜひこの本を手にとってみてください。
紹介営業を学ぶおすすめ本④：経営戦略としての紹介営業
先ほどの本とは対照的に、こちらの『経営戦略としての紹介営業』は、紹介営業のシステムを非常にロジカルに解説した一冊です。
心構えやあり方といったマインドセットではなく、紹介営業という方法の仕組みを体系的にまとめ、かつ豊富な図やツール、具体的な事例を使って示されています。
システマティックゆえに再現性が高く、その意味では「経営戦略としての」というタイトルに偽りなしと言えるでしょう。
専門用語が多く中級者向け以上の内容になっているため、ある程度の経験を持つ営業パーソンや部下を持つ管理職におすすめです。これから紹介営業にも手を広げていきたいと考えている初心者には、少し早い内容かもしれません。
紹介営業を学ぶおすすめ本⑤：なぜか声がかかる人の習慣
こちらの『なぜか声がかかる人の習慣』は、紹介営業に特化した本ではありません。
この本で示されているのは、タイトル通り「声かかかる人」になるための方法。リモートワークが進む近年、組織の力だけでは生き残れないかもしれないという前提のもと、どのように食いっぱぐれない力をつけていくか、という趣旨の本になっています。
しかし本を開けば、紹介営業を成功させるためのヒントを随所に見つけることができるでしょう。
紹介営業で特に有効なのは、3つのステージで9つのステップを踏むことで「身近な人から声がかかる」→「知人の知人から声がかかる」→「世の中から声がかかる」人になれると解説されている部分です。このステップを追うことで、スタートとなる現在のステージから、何から始めれば声をかけられる人になれるのかというゴールまでを見通すことができるでしょう。
メンタル・フィジカル両面におけるメソッドが、不足なく記されている点も魅力のひとつです。
仕事でステップアップするために本から知識を得るのは有効な手段であり、紹介営業においても同様です。
生命保険の契約インセンティブアップ！紹介営業のノウハウを手に入れて、無限連鎖を起こそう！
教わるのが難しいとイメージのある紹介営業ですが、この記事で紹介した本はどれも、著者それぞれの表現方法を用いて精力的にアプローチされたものばかりです。
親しみやすいもの、あるいは理解しやすそうなものを選び、ぜひ手にとってみてください。新しく得たメソッドやノウハウが、きっとあなたの紹介営業をサポートしてくれるでしょう。
見込み客が自動で広がるための「自己紹介」はできていますか？
紹介営業のコツは、パーソナルな部分のファン化にヒントがあります。
見込み客が自動化する ▶▶▶ 自己紹介サービス「ワタシハ」
