担当企業に昼休みの時間出入りしているが、なかなか保険の話を聞いてもらえない・・・。
これらは保険営業の担当者にとって、日々悩みの種ではないでしょうか。
今まで顧客・見込み客視点の立場で、保険営業パーソンの方を何人も見てきました。
そしてやはり、社員と保険の話をほとんどできない人のほうが圧倒的に多いです。
しかし、そんな中でも保険の話ができるようになる担当者はいます。
そういう人達は、担当になってからの年数と関係なく、共通点があることに気づきました。
今回は、顧客・見込み客側から見た、社員と保険の話ができる担当者の共通点を3つのコツとして紹介します。
こんな営業の話なら聞いてみたい丨顧客目線から考える生命保険営業のコツ３つ
顧客目線から考える生命保険営業のコツ①：担当企業の総務課と親しくなる
多くの担当者は、飛び込みで受付や総務に名刺を渡して帰ってしまいます。
一方、保険の話ができている担当者は、きちんとアポを取って定期的に総務を訪問していました。
総務は、平たく言えば他課がやらない業務全てが業務範囲です。
そのため、どの課にも属さない相談事は、だいたいが総務課へきます。
「会社で付き合いのある保険会社無いの？」という保険に関わるような相談も意外と来ます。
自分で調べない社員は案外多いです。
総務課と親しくしていれば、社員を紹介してもらえる機会が増えます。また、定期的に訪問する人は、社内でも自然と顔が知られるものです。
まずは、総務課を定期的に訪問し、気軽に話せる関係になることをおススメします。
顧客目線から考える生命保険営業のコツ②：特定の曜日を出入りする日にする
社員側から見て話しかけやすい人は、「決まった時間にいる人」です。
保険営業の方は、きっといくつも担当企業を抱えていることでしょう。
全ての企業に毎日出入りできるのが一番良いでしょうが、現実はそうもいきません。
そこで、それぞれの企業へ時間を決めて出入りするようにしてはいかがでしょうか。
社員同士で保険の話になった際にも、決まった時間にいるとわかっていれば話題にしやすいのです。
週２回の不定期な出入りよりも、週１回の定期的な出入りのほうが社員に認識されやすいです。
「いつも決まった時間にいる」ことが２つ目のコツです。
顧客目線から考える生命保険営業のコツ③：雑談から保険勧誘の切り口を作る
保険会社の人間が企業を訪問する理由なんて、保険勧誘以外にあるわけがありません。
しかし、保険勧誘したいところをぐっと我慢し、雑談を会話の主とするよう心掛けて欲しいです。
保険勧誘の話題は、よっぽど保険に興味がある社員でなければ、面倒くさいとしか思われません。
保険は、日常生活に潜む危険に対してかけるものです。
しかし、特に若い世代になるほど、日常生活に保険を掛ける意味を具体的に認識できていません。
雑談から日常生活に潜む危険を認識させることができれば、それが保険勧誘の切り口となります。
このコツについては、一朝一夕では身に付かない技術のように思います。
しかし、身に付いていなくても意識しているかどうかは、会話内容に雲泥の差が出ます。
雑談から保険勧誘の切り口を探すことを癖にできれば、保険営業も捗るでしょう。
生命保険の見込み客探しは、定期的に丁寧な態度で訪問することがなにより大切
顧客・見込み客側から見た、社員と保険の話をできる担当者の共通点を３つ紹介しました。
どれか一つが欠けてもダメで、保険の話を社員とできる担当者は、上記の3つが必ず共通しています。結局、良好な人間関係を構築することが、そのまま保険勧誘のしやすさに繋がっているように感じます。
担当企業の社員と保険の話が全然できない・・・と悩んでいる方がいましたら、是非今回示した３つの共通点を意識して、明日から保険勧誘に取り組んでいただければと思います。
