生命保険、それは、日常生活で起こる様々なリスク(病気やケガ、事故)に備える制度の1つです。私自身、何回か生命保険の営業を飛び込みや店舗内で受けたことがあります。
その経験から「この人からは話を聞きたくない」「この人からは買いたくない」と思った営業マンの特徴が、見えてきました。
今回の記事では、顧客目線から感じ取った「うまくいかない営業マン」の特徴を紹介していきます。
顧客視点で考える│「うまくいかない生命保険営業マン」の特徴
うまくいかない営業マンの特徴①身だしなみが整っていない
身だしなみが整っていない、その最たる例は履いてる靴が汚れていることです。
靴の汚れに気付かない程、一生懸命働いているという考えもできます。
しかし、それだけ時間に余裕がなく、周りが見えていないと言う捉え方もできてしまいます。
「人の人生に寄り添い行動できる人」が生命保険の営業に向いていると言われますが、その人に余裕がないと分かれば、頼みづらいです。
だからこそ、営業マンはどんなに忙しくても、身だしなみ、特に靴の手入れは欠かしてはいけません。
うまくいかない営業マンの特徴②表情が暗い
表情が暗いと、顧客に与える影響はマイナスです。
特に生命保険は、人間の人生プランと大きく関わっていく案件になります。それを導いてくれる人が見るからに元気がなかったら、不安を覚えて、加入の検討すらしてくれないでしょう。
何はなくとも大切なのは笑顔です。しかし、中々笑顔を作れない人もいるでしょう。おまけに、笑顔を作ろうと思えば思うほどぎこちなくなってしまいます。
笑顔を作るコツは「見返りを求めない心」を持つことです。見返りを求めると思うからこそ「相手に気に入られたい」「相手に良く思われたい」心が先行して、ぎこちない笑顔になってしまいます。
「ただ、知ってもらいたい。その上で、どうしたいかはあなたに委ねます」の精神でやっていくと自然と笑顔は生まれます。
うまくいかない営業マンの特徴③早口
なぜ早口になってしまう営業マンがいるのでしょうか？考えられる理由は２つあります。
- 早くこの場を逃れたいと思っているから。
- 勢いだけが空回りしているから。
「逃げたい」とはどんな理由なのでしょうか。「ノルマをこなすために、次の現場に赴かなければいけない」「顧客に時間を取らせてしまっていると考え、早く済まさなければならない」等、考えられる理由は様々です。
しかし、これらの理由に共通していることは「自分」のことしか見えていないと言うことです。顧客のことを考えているように見えて、その視線は自分のことしか見えていません。
とどのつまり「あなたは誰に向かって話しているのだ」という状況に陥っています。
この状況を打破するために何ができるのか。それは目の前の顧客を「敵」と思わないことです。
早口になってしまう理由には「恐れ」も含まれています。相手を得体のしれない敵と思い込むからこそ、この場を逃れたいと思って、早くすまそうと考えてしまいます。
「顧客は、自分の話を聞いてくれる大切な存在」だと気付けば、徐々に緊張感は抜け、早口は直せます。
「勢い」とはどんなことを指すのでしょうか。「この商品、サービスを買ってもらいたい」その思いが大半だと思います。しかし、そこに果たして、自分の意思はあるでしょうか。ただ、会社や上司から言われたことをそのまま受け止め、話しているだけと言うことも考えられます。
自分の考えではないが故に、しっくりこず、話している実感を持てないのです。
営業をするのが自分である以上、確固たる軸がないと意味がありません。そこで、一度、言われたことを自分の中に落とし込みます。その上で、自分ならどうするのかといった「主体性」を盛り込んだら、空回りすることはなくなります。
うまくいかない営業マンの特徴④提示される資料が多い
顧客に提示する資料が多いと言うのは、必ずしも良いことばかりとは限りません。人間には、選択肢が多いほど困惑してしまい、結果として何も行動に移せない「分析麻痺」という状態に陥る傾向があります。
売る側としては、少しでも自分たちの魅力を知ってもらいたいと思っているのでしょう。しかし、そこに顧客側の気持ちを汲み取れていなければ、単なる「押し売り」と変わりません。
こんな状況にならないためにはどうすれば良いのか。それは選別をすることです。資料を熟読し、特におすすめしたいモノを選び抜きます。会社から渡された資料をそのまま説明しているようでは、ただの「言いなり」です。
自分なりに理解を深め、専門知識を身に着けた上で、何が顧客にとって有益となるのかを選別してくことが大切なことになります。
うまくいかない営業マンの特徴⑤自分で何を言っているのか分かっていない
「自分で何を言っているのか分かっていない」つまり、紹介する資料に対する理解とそれをカバーする専門知識が身についていないことを表します。
それ故に、自分の発言に疑問を抱いていたり、自信を持てなかったりするので、たどたどしくなったり、口調が尻すぼみになったりしてしまいます。
こんな問題を解決するのにはどうすれば良いのでしょうか。以下の通りです。
- 資料に対する理解を深める。
- 自分に自信を持つ。
- 専門知識を身に着ける。
特に生命保険の営業は、他の営業と違って商品を売って終わりではなく、契約後の「契約更新」や「商品の乗り換え」の相談に乗らなけれなばなりません。
だからこそ、1回きりで終わりと考えるのではなくこれからも長い期間付き合っていくと言う認識に改めましょう。そうすれば、より丁寧な応対をしなければならないと考えられるようになります。
「自分の発言が顧客の人生を左右する」と思えば、責任感が生まれ、言葉に力が宿るでしょう。
生命保険の主役は営業マンではなく、目の前の顧客
顧客目線から見た、売れない営業マンの特徴を5つ挙げました。これら5つのことから見出される結論は、売れない営業マンが見ているのは「自分」や「会社」であって「目の前の顧客」ではないと言うことです。
保険商品を実際に手にするのは、あくまで顧客です。
しかし、売り上げやノルマ、会社のことを強く意識するがあまり、目の前の顧客に集中できないでいるのが売れない営業マンと言えます。
忘れないでください。
営業の主役は、あくまで目の前の顧客です。
だからこそ、そのお客様が納得し、喜んでもらうためにはどうすれば良いのか「他者視点」の考えを忘れずに臨める営業マンこそが、今後の社会では必要となります。
