マーケターは販売戦略と販売戦術を、消費者にプロダクトまたはサービスを購入してもらうために使います。
この2つのツールは不即不離の関係にはありますが、明確に異なります。
企業が成功を収め競業を勝ち抜くためには、マーケターはこれらのツールの間の相違を知っていなければなりません。
なぜなら、その相違がマーケティング活動の順番や特定にタスクを遂行する要員に影響を与えるからです。
生命保険の営業にも使える戦略・戦術・作戦の違いと使い方のコツ
生命保険の営業マンなら知っておきたい！販売戦略の定義
販売戦略とは、セールスマンが売りたいものをいかに市場投入することを定めたゲームプランのようなものです。
それは、設定されたマーケティング目標をいかに達成するかを定めた概念であり、何をしたいのかについての対象と目的を明確化しています。
販売戦略は常に「なんのために」あるいは「なにが仮定なのか」という問題に答えを提供できます。
販売戦略を定めている別な方法は、マーケティングの内容を見極めることです。
戦略の構成要因には、自社のブランドの歴史や顧客市場についての知識、マーケティングが自社のビジネス全体にどういう影響を及ぼすのか、どんな競合が発生しているのか、計画や関連するプロダクトあるいはサービスの長所と短所についての知識ような項目が含まれています。
生命保険の営業マンなら知っておきたい！販売戦術の定義
販売戦術とは、販売戦略を行動に落とし込むために取る作戦のことを指します。
メッセージを消費者のところにいかにしてメッセージを届けるかについての作戦です。
たとえば、ビジネスパンフレットを作成したり、Webサイトを構築したり、引合いを生成したりすることは戦術です。
戦略が自社の目的を説明するのに対して、戦術は前進するために使われるプロセスを示します。
マーケティングが話題にのぼるとき、言及されているのは戦術あるいは行動、すなわちマーケティングシステム全体の一部です。
生命保険の営業マンなら知っておきたい！マーケティング戦略の当事者
戦術というよりもむしろ戦略は企業が販売のために用いる目的と方向性を定義しているために、マーケティング担当取締役がマーケティング戦略全般を司ります。
もちろん、マーケティングチームのメンバーは誰でも管理面でのアイディアを提供することができるのですが。
しかし、販売戦術は個別のアクションで、それ故に多くの要員が関与することになります。
たとえば、パンフレットを発行するのに、企業はそのドキュメントを製作してレイアウトするためにグラフィックデザイナーとコピーライターを雇用するかもしれません。
これらのメンバーは経営幹部ではありませんが、その代わりに監督者からの指示を受けます。
生命保険の営業マンなら知っておきたい！戦略と戦術のトレードオフ関係
全体的に見て、販売戦略は、販売マーケターの用いる個別の戦術よりも重要です。
その第1の理由は、目的もなしに行われるアクションはとりわけ、マーケティング活動に資金を提供している投資家に対して正当化が極めて難しいことです。
その目的はマーケティングチームが消費者を方向付ける特定の言葉とかイメージを規定しているので、マーケターは戦略が何かを知るまでは戦術を練って実行に移すことができません。
優れた戦略はマーケターの戦術がそれほどではなくても成功して販売を促進できますが、デキの悪い戦略を支える優れた戦術が企業の役に立つことはありません。
生命保険の営業マンなら知っておきたい！戦術と作戦
戦術的な作戦について、戦術には戦略計画で概要が示された目標を達成するために組織が使用する計画が記述されるのに対して、作戦計画は現実的な時間枠の中で戦術的目標を実現するためのロードマップを図示します。
これはとりわけ短期の目標に役に立ちます。
生命保険の営業実績やインセンティブアップには戦略・戦術、どちらの見方も重要
戦略は戦術の上位概念であり、戦術は作戦の上位概念でであり、それぞれの目指すべき範囲(スコープ=scope)が異なります。
各概念の特徴を的確に把握して、自社のセールス活動を円滑化して、生産的にする必要があります。
