セールスパーソンは強制されたルーチンに従うことを嫌っていますが、誰が彼らを責めることができますか？けれども驚くべきことに全セールスレプの3分の2はセールスフローに従っていません。
構造化されたセールスフローを用いているレプは使っていないレプを凌ぐ成果を出しています。しかし、どのようにして標準化されたセールスフローを貴社の組織向けに作り出せるでしょうか？
ここで成果、精度の予測、および最も重要な収益をいかに改善できるかのアイディアを含む、貴社のセールスチームに寄与できるセールスフローのノウハウを紹介します。
B2Bセールスの仕事にだけ当てはまるノウハウであることにご注意ください。
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実際に、多くの人間はセールスには多くの自由があり構造が少ないと考えるので、その仕事を選択します。彼らは間違っていません。
セールス職で働くことで日常の業務について何をどうするかについてある程度の自由が与えられます。セールスレプとして、見込み客から望ましい「でかい仕事」を手に入れることを即興的に行うために柔軟性に富み、意欲的である必要があります。
けれども、セールスのもうひとつの「面白さ」は、買い手側が選り好みが激しく、過剰に注意深く、衝動的で、懐疑的ですらあるという事実にあります。それがセールスパーソンがクリエイティブで、しなしば自分のセールス技術を潜在的な顧客のニーズとときには気まぐれに適合させる必要がある理由なのです。
したがって、構造化されたプランのもとではこの仕事と同じくらい不安定な何ものかを言い当てることができるでしょうか？
それが本記事がなそうとしてしていることなのです。何にも増して、形式化されたセールスフローが必要であることを証明することです。そうすることで貴社の業務をより効率化して、パフォーマンスを改善し、セールス案件のクローズを短時間化する一助になることです。
セールスフローとは何か？
セールスフローとは一連の繰り返し可能なステップのとことで、セールスパーソンが見込み客である買い手に対して認知の最初期からセールスのクローズまでの間に行う手段です。
典型的にはセールスフローは5つから7つのステップから構成されます。すなわち、見込み、準備、アプローチ、プレゼンテーション、案件のハンドリング、クロージング、フォローアップです。
セールスフローのサイクル
簡単に言うと、フローのサイクルとは、潜在的な顧客がプロダクトのニーズがあることを認識してから実際に購入するまでの旅路のことです。
セールスフローは見込み客にとっての旅ですから、セールスパーソンにとってはロードマップになります。
セールスファネルと混同してはいけない
セールスファネルは積極的な営業活動のすべてと見込み客と御社の間のインタラクションを視覚化したものです。これは顧客が購入に至るまでの旅を図式化している仮説だと考えてください。
ほとんどのセールスチームは自分たちが同様のフローを辿っていることを知っていますが、少なからセールスチームはこのフローを要約して標準化する判断をせず、どのステップをどの段階で採用するのかという判断のすべてを個別のセールスレプに委ねています。
そのロジックはきわめて明確です。セールスパーソンがセールスをクローズして収益をもたらし続けてくれる限りは、いかにそれを成し遂げるかはセールスパーソン次第なのです。
しかし、生まれついてのセールスレプでない限りは、標準化されたセールスフローから恩恵を蒙ることができるし、セールスの効果測定、予測、全般的な管理の改善を可能にできます。
数字をして語らしめる
古い諺にあるように「営業は数当て賭博」です。それでは、数に注目して、ビジネスの中で定義されたセールスフローは単なる良いアイディアに留まらない理由を考えてみましょう。米国の販売管理協会の研究によれば、形式化されたガイド付きのセールスフローを用いている会社の90%は最高のパフォーマンスにランキングされています。
セールスフローパフォーマンス
しかし、それで終わりではありません。
TASグループによる研究では、『ハーバードビジネスレビュー』はセールスフロープロセスを実地で用いている会社はそうしていない企業を上回るパフォーマンスであることを発見しました。たとえば、TASグループは、ディーラーインデックス調査を参照して、営業で構造化されたフローに従っている企業の70%は高いパフォーマンスをあげていると主張しています。事業予測の70%以上が定義されたセールスフローを持つ会社では正確でした。『ハーバードビジネスレビュー』誌の研究は、標準化されたセールスフローを持つ企業は持たない企業よりも最大で28%の収益増を達成していることを示しています。同誌に掲載された別の研究では、パフォーマンスの良い営業組織の50%は「緊密に観察されて、厳格に文書化された、あるいは自動化された」セールスフローを定めていることが明らかになりました。企業が標準化されたセールスフローを採用すると、営業の3つのパラメータ-収益、パフォーマンス、予測の精度-が著しく改善される傾向にあることが、上記研究の数値は示しています。けれども、「オビジェクトマネージメントグループ」によれば全セールスパーソンのなんと68%はセールスフローにまったく従っていません。ですから、より多くの企業がセールスフロー管理を改善できる余地があると主張することは正しいのです。
クリエイティブなセールスフローを作成する方法を幾つか
才能と豊かなリソースに依存することはクールに働く方法ですが、セールスは直感と創意のゲームではありません。セールスは構造化された戦術的なフローなのです。ここでは、貴社のチームあるいは日々の営業活動のためのセールスフローをどのように確立するかを説明します。
セールスチームを面接する
セールスフローは営業の主要なマイルストーンを包含する一連の段階です。それぞれの段階は見込み客をある段階から別な段階に導くためにセールスパーソンが従うべきタスクから構成されています。
最初のステップは貴社のセールスチームが見込み客を顧客に変えるために現在行なっていることを完全に理解することです。
- 貴社のセールスパーソンが潜在的な買い手とどう繋がっているのか？
- セールスをクローズする前にセールスパーソンが行なった最後の仕事は何か？
セールスチームを面接して、彼らの用語、戦略、技術を学び、他のチームが再実行可能なように体系化可能な緊密な計画に組み込みます。
無駄を省く
特定のチェーン効果のある定義されたフローを持つことは、セールスで何が有効で、何がそうでないかをより正確に理解する一助となります。どんなトリガー(アクション)が見込み客をある段階から別な段階へと移動させるのかを定義することにより、適切なアクションを特定し、ボトルネックと結果を生まない活動を取り除くことができます。
常にコースに準拠する
セールスフローは「セールスレプのロードマップ」と呼ばれることがしばしばです。ロードマップに従うことはセールスパーソン画「これをして、次にあれをしといて」と指示されることを意味していません。その代わりに、セールスプロセスは明確なステップとマイルストーンを持ったGPSシステムとして機能します。それぞれのステップが含意することを理解することは、セールスパーソンがフローのどの段階で買いにくるのかを理解させ、次にステップに進むタイミングと軌道修正するタイミングを教える一助となります。
生命保険の営業でチームにフローを遵守させるには？
定義されたセールスフローによって、適切な仕事を適切に行なって、何が機能して何がそうでないのかを知ることができるようになります。この知識を身につけておけば、同じ営業上の間違いを繰り返さなくすることができます。適切に調整されたセールスフローを採用する長期なメリットは数多くあります。
セールスチームは、
- 長期にわたる顧客関係を築いて保持できます。
- より高水準の価値を顧客に保証します。
- 顧客関係のコストを削減できます。
- より多くの照会を入手できます。
- 販売収益が増大します。
セールスマネージャーにとって以下の標準化されたセールスフローは最も重要なことに集中できる可能性を生み出します。
- 計画
- 引き合いの配分
- タスクの優先順位設定
- チームの時間と労働負荷の管理
- より正確な営業予測の作成
チームにフローを遵守させるには、CRMが必要になります。CRMシステムはあらゆる営業ステージを自動化して、行うべきアクション、フォローアップすべきタイミング、情報をメールすべきタイミング、売り込みを準備し始めるタイミングをチームに注意喚起します。CRMを導入することで、あらゆ営業ステージを有機的に連携させ、すべてのやり取りを文書保存して、見込み客をあるステージから別のステージに適切な時点で進ませることが可能になります。業務量が減って、営業が捗ります。
