営業活動において、顧客との対話は必須になります。
しかし、気を付けなければならないのは、一方的に営業側の要件をまくし立てるような言い方はしてはいけないということです。
そこで、今回の記事では顧客との会話を友好に進めるために重宝されている「応酬話法」について紹介します。
生命保険営業トークのテクニック│応酬話法
応酬話法とは一体何か？
応酬話法とは一体なんなのでしょうか。それは、顧客の潜在ニーズを掘り出すために使われるトークスキルのことです。話す側から動くのではなく、話し相手やその時々の状況によって何を言うのかが左右されます。
よって、明確な答えが決まっている訳ではありません。そこで、使う側は全体を俯瞰して相手の話を傾聴する姿勢が求められます。
応酬話法の種類①：イエスアンド法
イエスアンド法とは、顧客の疑問や不安に思っている事を聞いて同調した上で、営業側のセールスポイントを述べる話法です。
「なるほど、分かります。そしてこういったケースの場合～がおすすめとなります」と言うように相手の言い分を否定せずに話を繋ぐことがポイントになります。
「迎合」や「同意」ではなく、顧客の言い分の中に「一理ある」事実を見つけて、一旦受け止める姿勢を見せることが大切です。
イエスアンド法を使うことで、顧客にはソフトな印象を与えることができ、且つ「配慮」してもらえたと思ってもらえるようになります。
応酬話法の種類②：イエスイフ法
イエスイフ法とは、顧客が希望する事柄に対して「もしも～」の架空話を提案する話法です。
例えば、
「できれば、月1万円以内の投資額で臨みたいです」
「分かりました。では、最低限度ラインの5000円からスタートした場合の最終見積もり額をシミュレーションしてみましょう」
前述した内容から導き出されるイエスイフ法のポイントは以下の通りになります。
- 相手の意見に対して、反対するのではなく、肯定した上で「もし～ならどうか」という条件を提示すること
- 顧客と対話をしつつ、納得してもらえる具体的な条件を探る努力をすること
これらのポイントを押さえることで、例え話の中から、顧客の「イエス」を引き出せるメリットが生じます。
そして、イエスイフ法は、イエスと答えられる質問を積み重ねることによって、本命の質問にもイエスと答えやすくなる心理学を応用している話法です。
応酬話法の種類③：イエスソーザット法
イエスソーザット法とは「だからこそ」を使う話法です。顧客の不安や希望を肯定する効果を与えるだけではなく、営業側の意見の根拠として引き込む力を持ちます。
顧客側の不安を共に考え、最終的にはどんな答えを出すのかを後押しする話法です。
人間は、自分の意見だけでは決断するのを恐れる生き物です。そこで、何らかの理由づけと共に背中を押してもらうことで、購入への最後の1歩を踏み出しやすくさせるのが狙いになります。
生命保険営業トークを応用！日常生活でも活用して人間関係をより良くしよう。
営業において、使いこなしたい応酬話法を3つ紹介しました。
応酬話法はビジネスの場面だけではなく、日常生活の場においても使える優れモノです。
より良い人間関係を築く上でも必須となるスキルでもあるので、是非習得して欲しいと願っています。
