マーケティング活動に取り組む中で、MQLやSQLという単語を聞いたことがある方もいるでしょう。これはマーケティング活動で得た見込み客のことを表す用語です。
しかし、MQLとSQLの明確な違いを理解していない人も多いのではないでしょうか。この記事ではMQLとSQLの違いと意味を解説していきます。
見込み客探しに必須の知識！生命保険の営業でも活かせる！MQL, SQLの違いって何？
MQL（Marketing Qualified Lead）とは？
MQLとは、企業が行うマーケティング活動で選ばれた中心的な見込み客のことです。マーケティング活動で見込み客を選ぶ方法としては、広報やイベントで潜在顧客から選別します。潜在顧客とは、自社を認知していて自社商品に興味や関心を持っている層のことです。
そして、顧客ニーズが顕在化していない状態の見込み客のことを「MQL」と呼ぶのです。
顧客ニーズを知ることができれば、効果的に顧客に対してアプローチできるでしょう。そのためにもメールやアンケート、様々なマーケティング活動によって顧客育成を図ることが大切です。そうすることで、MQLの創出が可能となります。
SQL（Sales Qualified Lead）とは？
MQLのニーズが顕在化し、自社商品の購入を検討している見込み客のことをSQLと言います。
見込み客のニーズが理解できているので、要望に沿った商品を提供することが可能です。顧客化に至るまでの期間は短いでしょう。MQLに営業を行うよりも、SQLに営業を行うほうが成約が勝ち取れる可能性が高いです。
MQLとSQLの違い
MQLとSQLは見込み客という共通点がありますが、大きな違いがあります。それは、見込み客に対して行う活動がマーケティング活動か、営業活動であるかです。MQLに対してはマーケティング活動、SQLに対しては営業活動を行います。また、活動にかかる労力と時間も違いの1つでしょう。
SQLは顧客ニーズを顕在化しているため、成約する可能性が非常に高いです。ニーズに沿った商品を提供することが容易であり、案件がクローズしやすくなるでしょう。SQLには効果的に営業を進めることができます。それに対して、MQLはニーズが顕在化していません。まずはニーズを明確にするため、マーケティングによるアプローチを行う必要があります。
生命保険の営業活動におけるMQLの重要性
営業活動において、MQLは非常に大切です。その理由は、成約に繋がる見込み客はマーケティング部門、営業部門のどちらにとっても財産だからです。見込み客が離脱していく事態は避けましょう。
そのためにも、MQLをSQLへ顧客育成することは、効果的な営業活動を行うために重要です。SQLは継続的に獲得できる見込み客ではありません。それは、MQLはニーズが顕在化されていないため離脱してしまう可能性があるからです。MQLに対してマーケティング活動によるアプローチを行い、ニーズを高めるアプローチを続けていれば、見込み客の離脱を防げます。離脱を防ぐことができれば、MQLからSQLへ顧客育成ができ、売上を伸ばしていくことができるでしょう。
また、マーケティング部門と営業部門の間での情報交換は必須です。顧客育成が不十分なままで営業活動を始めてしまうと、商談に持ち込むことができません。潜在顧客からMQLに、MQLからSQLになるまで、どのようなコミュニケーションとマーケティングを行ってきたのかマーケティング部門と情報交換をしましょう。
生命保険の営業はニーズに沿って行い、成約に結びつくようにマーケティング活動をしよう！
MQLとSQLの違いは、見込み客のニーズが顕在化しているかの違いでした。顕在化していなければMQLで、顕在化していればSQLということです。
営業を行って成約する可能性が高いのはSQLですが、そのためにMQLに対して顧客育成を行う必要があります。ニーズに沿って営業を行い、成約に結びつくようにマーケティング活動を行ってください。見込み客がMQLとSQLのどちらなのか、マーケティング活動で顧客のニーズを顕在化できているかを考えることで分類することができます。
