「できる営業パーソン」になるためには、得意先との関係構築が大切です。
「この人から買いたい！」と思わせることで、どんどん成績は伸びていくでしょう。
しかし、得意先に好かれることだけが営業マンの条件ではありません。
営業パーソンたるもの、時には得意先に無理を言ってでも、自分の月額目標達成のために多めに買ってもらわなければならないこともあります。
ですがこの数字依頼は、友達に何かをお願いするのとは全く違い、難しいですよね。
コミュニケーション能力に長けている人も、いざとなると依頼できずに困ってしまうこともあるでしょう。
では、得意先に月末に協力してほしい時、普段からどのように行動しておけば言いやすくなるのでしょうか。
生命保険の法人向け営業で得意先に数字をお願いするために日々やっておきたい３つのこと
日々やっておきたいこと①：仕事以外の話もできるようになっておく
得意先も、営業に協力してあげたいという気持ちはあっても、予算に限りはあります。
そのため、できるだけ「親しい営業」に協力してあげたいと思うのも当然のことでしょう。
得意先と親しくなるためには、仕事の話だけをしていてはいけません。
他社の営業マンと差をつけるためには、人間的に親しくなることが大切です。
そのためにも、普段から仕事以外の話も少しずつしておきましょう。
雑談だけだと営業妨害だと思われてしまう可能性がありますが、仕事の話が終わった後に少し天気の話や趣味の話をするのがおすすめです。
特に得意先の趣味や好物が分かれば、その話で親しくなれるでしょう。
そういえば、あの会社の社長の人となり全然知らないな。家族構成は？趣味は？出身地は？…
日々やっておきたいこと②：普段からお願いごとを聞いておく
いくら仲が良くても、得意先からの依頼を断ってばかりいるのに自分の「買ってほしい！」というお願いだけをするのはおすすめできません。
自分のお願いを通すためには、やはり普段から得意先のお願いを聞いておくことが大切です。
「これを返品したい」や「〇〇という商品を探してほしい」など、頼まれた時はできるだけ素早く対応しておきましょう。
仮に自分の数字に直接繋がることはなくても、お願いを聞いておくことで得意先から好かれる営業になることができます。
得意先に「少し多めに買ってください！」とお願いすることは、相手からの好感度を少し下げる可能性があります。
そのため、少しくらい好感度が下がっても良いように、普段から限界まで好感度を上げていくことをイメージするのがおすすめです。
訪問のときは「なにか困ってることはありませんか？」って聞いて、ちょっとしたことでもメモしておこう！
日々やっておきたいこと③：数字の依頼は親密な得意先で練習する
誰でも最初は営業の経験はないため、「買ってください！」と数字のお願いをするのはドキドキするものです。
そこでおすすめなのは、親密な得意先からお願いしていくことです。
前任の営業マンから可愛がってもらえているような得意先にお願いするのも良いでしょう。
特に新人の営業マンは、話の運び方が不自然になってしまうことも少なくはありません。
そんな時でも、親しい得意先なら「まぁ仕方ないから良いよ」と言ってくれるでしょう。
そのように依頼して場数を踏んでいくことで、いつかは不慣れな得意先にもスマートに依頼できるようになります。
ただし、毎月特定の得意先だけにお願いしていると、得意先の負担になってしまう恐れがあります。
特定の得意先ばかりに頼まず、色々な得意先に頼めるように普段から親密な得意先を増やしていくような営業活動を心がけましょう。
契約だけじゃなくて「あと１件の紹介」をお願いすることもありますよね
生命保険法人営業のコツ！得意先とはお互いに助け合う関係を構築しよう
得意先と営業パーソンというと、得意先が偉くて営業パーソンのほうが立場が下という関係をイメージする人も多いでしょう。
しかし、いつまでも得意先の依頼を聞いてばかりだと、単なる「便利な人」になってしまい「営業パーソン」になることはできません。
大切なのは、得意先に「いつも頼みごとを聞いてもらってるから、自分も助けになりたい」や「この人の頼みを聞くと、さらに普段から助けてもらえる」と思わせることです。
単に得意先に好かれるだけではなく、「力になりたい」と思ってもらえるような営業を目指していきましょう。
