飛び込み営業は、新人営業パーソンに降りかかる最初の試練です。
アポイントなしで訪問するので嫌がられることも多く、すぐに売り上げに結びつかないので徒労感もあるため、苦手意識を持つ方も多い営業方法と言えます。
しかし、飛び込み営業の真の目的は商品を売ることではないのです。
飛び込み営業に必要なのは、たったの3つのコツ。
この記事で飛び込み営業のコツをマスターし、一流営業パーソンへの一歩を踏み出してみませんか？
飛び込み営業で売り込みの代わりにするべき3つのこと
飛び込み営業を課された営業パーソンは「1つでも多く商品を売るぞ！」と前のめりになりがちです。
しかし、売り込みをするという考えは一旦捨てて下さい。
その代わりに、これから紹介する3つのことを心がけましょう。
飛び込み営業で意識すべきこと①：初回から商品を売らなくていい
初めて訪問する先で、無理に売り込みをする必要はありません。
例えば、商品をアピールしようと意識しすぎて、相手にブロックされた経験はありませんか？
〇〇保険の△△と申します。本日は新しい保険のご提案を……
いえ、結構です
といった具合に、要件を伝えた途端に断られるケースです。
飛び込み営業は、求められていないところに入っていってニーズを引き出すのが仕事です。
早々に商売のことを口に出しては、相手に断りのチャンスを与えることになってしまいます。「何だ、売り込みか」と思われたら、そこで終わりなのです。
初回は挨拶をし、名刺やパンフレットを置いておくにとどめましょう。
飛び込み営業で意識すべきこと②：好印象を残し続けることに全力を傾けろ
次に大切なのは、「好印象を残し続ける」ことです。
飛び込み営業では、第一印象が大切です。出会って数分で印象が決まることを念頭に置き、わずかな時間で好印象を残す工夫をしてください。
礼儀正しい挨拶やふるまい、ハキハキとした話し方はもちろん、髪型や衣服といった身だしなみは想定以上にお客様から見られています。
拒否された場合でも舌打ちや悪態をつくのはNGです。（当たり前です）
悪い印象を残せば、二度と会ってくれないでしょう。
挨拶にプラスして、相手の興味を惹く雑談ができるとベストです。
相手の家の植物やペットでも、天候の話題でも時事ネタでも構いません。
相手の印象に残りそうなネタをたくさん持っておきましょう。
二度三度と訪問する中で好印象を残し続ければ、更に一歩前進です。
飛び込み営業で意識すべきこと③：受付担当者をおそろかにしない
法人への飛び込み営業では、担当者が外出していて会えないのはよくあることです。
本当に不在の場合もあれば、会いたくない言い訳に使われることもあります。
しかし、担当者不在が続いてもがっかりしないでください。
先ほどお伝えしたように、名刺やパンフレットをしっかり渡し応対してくれた相手に好印象を残しておけば、必ず担当者に伝わります。
新人営業パーソンほど受付担当者を軽視しがちですが、営業パーソンの様子は受付担当者を通して伝わっています。
担当者不在が続いても、好印象を残し続けていれば受付担当者が取り次いでくれることさえあるのです。
裁量を持った担当者に拒否されて終わるよりも、むしろチャンスが増えたと考えましょう。
飛び込み営業は、本来すぐに結果が出るものではありません
例えば保険の飛び込み営業に訪れて「そうそう、ちょうど保険に入ろうと思っていたの」と、すぐに商談に繋がるといったケースは非常にレアです。
しかし、お客様との関係性を作っておけば、保険が必要になった時にはあなたの顔を自然と思い出してくれるでしょう。
そのためには、初回から売り込みすぎて悪印象を与えるのではなく、何度も訪れて好印象を残し続けることが大切です。
飛び込み営業がストレスになっている営業パーソンは、是非3つのコツを実践してみてください。
