見込み客が途絶えない！お客様が喜んで契約する｜生命保険営業で大切な4つの心がけ

保険にあまり関心のないお客様相手に商品をオススメしても、契約が取れないどころか話すらまともに聞いてもらえないことが多いですよね。

この記事ではそんな保険営業でお悩みの方へ、お客様の本音を元に、今日からでもすぐに使えるコツを4つご紹介します。

紹介するコツを実践すれば、あなたもお客様と信頼関係を築いて、きっと保険の契約につなげられるのでぜひ参考にしてください。

見込み客が途絶えない！お客様が喜んで契約する｜生命保険営業で大切な4つの心がけ

生命保険営業で大切な心がけ①：自分が販売する保険商品の強みを知る

まず自分の販売する保険商品の特徴、強みや弱みをしっかりと把握しましょう。

営業で大切なのはお客様との信頼関係です。

保険の内容について質問されたときスムーズに受け答えできなくては、しっかりとした信頼関係は築けません。

あなたが客の立場で質問したとき「ちょっと確認します」とか、「すぐに調べます」という返答ばかり返ってきたら、とても契約しようとは思えませんよね。

自社の商品をしっかり理解して、お客様に説明できるようにしておきましょう。

生命保険営業で大切な心がけ②：契約して得られるベネフィットを伝える

お客様に契約してもらうには、具体的なベネフィットを伝えることが大切です。

そもそも保険の内容や仕組みに興味がないお客様も多いので、保険の内容や仕組みをどれだけ丁寧に説明しても、契約につなげるのは難しいです。

なので説明するときには・・・・

「Aの保険に入ると、通勤中の車で事故に巻き込まれても〇〇円がすぐに受け取れますよ」

「〇〇（病名）にかかって入院しても、Bの保険に入っていれば即、見舞金が〇〇円受け取れるので心配いりませんよ」

このように生活の中で保険が役にたつ具体的なシーンを、金額もまじえて伝えることでお客様をぐっと話に引き込むことができます。

保険商品の特徴を理解したら、保険契約で得られるベネフィットを具体的に説明しましょう。

生命保険営業で大切な心がけ③：初対面のお客様にいきなり営業トークはNG

ここまで読んだ内容を、さっそく実践する前に気を付けてほしい点があります。

それは初対面のお客様にいきなり営業トークをしないことです。

保険の営業で大切なのはお客様としっかりとした信頼関係を結ぶことだからです。

会っていきなり営業トークから入ってしまっては、お客様に「ああセールスか、面倒だな」とすぐに心の壁を作られてしまい、そこから信頼関係を築くのはかなり難しくなります。

当たり前ですが、知らない人からいきなり商品を勧められても、買うことってほとんどないですよね。

逆に自分が知っている人から勧められた商品なら、話くらいは聞こうとなるものです。

まずは挨拶や世間話で相手との信頼関係を築くことが大事です。

営業以外の会話を二度、三度と重ね、相手から信用を得て、それから営業トークに入ることを心がけてください。

生命保険営業で大切な心がけ④：自社だけでなく、他社の保険も紹介する

自社商品より他社の保険がお客様に合っていると思ったときは、あえて他社の保険をお客様に紹介することで、自社の保険の契約が取れる場合があります。

お客様の立場から考えれば、自分の商品を売ることしか考えていない営業パーソンよりも、相手の利益を一番に考えてくれる人のほうが信用できるからです。

「多少損してもいいから、信用できるあなたに担当してもらいたい」

そう言って自社の保険を契約してくれるケースもありますし、ほかのお客様を紹介していただけたりして、まったく想定していなかった契約が取れることもあります。

お客様の利益を一番に考えることが、結果としてあなたの利益につながります。

生命保険営業のコツは、お客様の利益を一番に考えること

改めて、お客様の本音を元にした、保険営業のコツをまとめますね。

どれだけ商品が魅力的でも、営業するあなたがお客様から信頼されていなければ、話を聞いてもらうことすら難しいでしょう。

信頼を得るためにはお客様の利益を一番に考え、しっかりと信頼関係を築くことが何より大切です。

これら4つのコツを実践すれば、あなたも保険営業で契約がきっと取れるはず。契約が取れずお悩みのかたはぜひ参考にしてください。