商談先や見込み客の確保ができず、行き先すら見つからない。これは保険営業マンにとって最も辛いことではないでしょうか？
入社当初に知人や親類などのリストを作成して、そこから商談先や紹介先をどれだけ増やしていけるかが生命保険営業マンとしての成功の分かれ道になります。
しかし、保険は「無形の商品」であり、内容としても万が一の保障に関するものですので、今すぐ欲しいとは一般の方はなかなか思いませんが、商談先や行き先に困らない保険営業マンが存在しているのも事実です。
この記事では行き先を探し続ける保険営業マンと見込み客から選ばれる保険営業マンとの違いであるマーケティング力と、保険営業マンが活用できるマーケティング会社の顧客獲得の方法について解説していきます。
魚釣りで考えるマーケティングとセールスの違い
マーケティングとセールスを混同して考えている方もいますが釣りで例えるとわかりやすく、セールスが魚を釣り上げるための戦術（竿や餌）だとすると、マーケティングは釣りたい魚の居場所や好みの餌などを事前に調べて、どのようにすれば効率よく釣ることができるかを図る戦略（魚群探知機など）部分にあたります。
ターゲットにしている魚がそもそも集まっていない海や池でいくら好物の餌をたらしても釣れませんし、たとえ生息していたとしても好みでない餌に無理やり喰いつかそうとしても逃げられてしまいます。
同じように商談先に困らない保険営業マンは、セールスをかける前にマーケティングをしっかり行って準備し、見込み客が商談のテーブルに上がるまで強引に押し売るようなことはしません。
行き先に困らない保険営業マンになるためには、まずは時間を作ってでも話を聞いてみたいと見込み客に思ってもらうためのマーケティング活動が必要です。
マーケティング会社から学ぶマーケティング戦略と営業のコツ
３C分析
３C分析とはCustomer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合他社）の３つのCについて分析する方法のことで、マーケティング活動の中でも最もベーシックな方法です。
例えば同じ女性でも年齢や家族、フルタイムで仕事をされている方なのか専業主婦かによっても願望や解決したい課題はまるで違ってきます。
また、自社で扱っている保険の種類の強みや弱みであったり、競合他社の商品でも同じことを把握しておく必要があります。
３C分析をしっかりと抑えて把握していることで見込み客からの印象も違いますし、商談のテーブルに引き上げるためには欠かせない要素になります。
集客商品と利益商品が明確に分かれている
マーケティング会社だけに限らずマーケティングを駆使している企業の多くは、顧客を集めるための集客商品（フロントエンド商品）と、利益を上げるための利益商品（バックエンド商品）を明確に分けています。
集客商品は顧客獲得が目的ですので、まずは自社や自社の商品のファンになってもらうために先行投資をして顧客サービスを行い、関係性が出来てきたタイミングで利益商品を紹介して利益を上げていきます。
保険営業でも同じようにこちらの利益ではなく、まずは見込み客にとって役立つ情報提供や課題の解決策を提案して関係性を築くことが重要です。
それが例え保険の話と直接関係なかったとしても大切な活動の一つになります。
顧客の意識レベルでアプローチを分ける
顧客の意識レベルに応じたアプローチは購買行動を喚起するために大変重要で、その意識レベルによってマーケティング戦略も変わってきます。
意識レベルとは市場の需要やニーズを数段階に分けて考える指標の一つですが、保険という存在が自身の課題解決につながると認識できていない人にいきなり保険の魅力を伝えてもなかなか成約には至らないかと思います。
マーケティング会社では市場の需要や意識レベルによってアプローチを変えて、自社との関係性を有利にしていくため、非常に効率良く顧客を集め関係性を築いていきます。
行き先に困らない保険営業マンは、日頃からこの顧客の意識レベルを見極めてアプローチを変えているため、効率よく見込み客の獲得や商談を行っています。
マーケティング会社から学ぶマーケティング戦略と営業のコツ【まとめ】
マーケティングを活かして探す営業ではなく選ばれる営業に
ここまでマーケティング会社に学ぶ保険営業の方法についてご紹介してきました。
マーケティング会社が行っている戦略についていくつかお伝えしましたが、一番重要なことはお客様がまだ商談の土台に乗っていない段階で保険の話をしないということです。
ノルマや営業成績のことを考えるとどうしても成約を急ぎたくなりますが、お客様が保険の話に耳を傾ける段階でなければまだ関係性が出来ているとは言えず、印象が悪ければもう二度と話を聞いてもらえなくなることもありえます。
見込み客を探す営業から選ばれる営業になるためには、まず保険の話の前にどれだけ相手にとって役立つ情報を持っているかを認識してもらい、見込み客にとって重要なライフプランナーになることです。
今回ご紹介したマーケティングを活用して、ぜひセールス活動に役立ててみて下さい。
