『どうやって見込客を作るんだろう…』
『今週有効商談のアポが1件もない…』
こんな悩みや不安を抱いていませんか？そんな方は、マーケティングを学んで顧客接点を改善していけば今よりも高い成果を得ることが出来るかもしれません。
今回は、生命保険営業マンがマーケティングを学ぶべき理由を、保険会社ソリシタとして13年間、沢山の生命保険営業マンを見てきた筆者が紹介します。
マーケティングと聞くと『難しそう』と構えられるかもしれませんが、難しい言葉や概念は極力使わない様に書いていますので、気楽に御一読頂けると幸いです。
見込み客獲得のための「マーケティング」と「営業」
売上を高める為には、「営業」と「マーケティング」の能力をそれぞれ高めていくことが重要です。
筆者は、それぞれが以下の目的と役割を持っていると捉えます。
| マーケティング | 目的『商品が売れる状態を作る』 | 役割『商談数を増やす』 |
| 営業 | 目的『商品を売る』 | 役割『商談を成約に繋げる』 |
また、売り手側が積極的に顧客へ1件ずつアプローチするプッシュ型営業を「営業」、複数への情報発信を行い、顧客からのアプローチを待つプル型営業を「マーケティング」と整理する場合もあります。
生命保険会社は「マーケティング」を指導しない
生命保険会社では、「マーケティング」に関する理解が薄い様に感じます。
営業拠点での商品研修やロールプレイングは「営業」の訓練にはなりますが、肝心の商談数が確保出来ないと成約数も上がりません。
では、商談数はどのように増やすのか？
マネージャーに聞いても、訪問数、アポ数を増やせと言われるだけといった声を多く聞きます。
理由はなぜか。それは、営業マンそれぞれに背景となる市場が異なっている為と、マネージャーが「マーケティング」に関する体系化された知識を持っていない為と筆者は考えます。
どうやって「マーケティング」の能力を高めるか。
知人・友人への声掛けや、出入り許可を頂いている企業（職域）への訪問活動等が伝統的な生命保険営業マンの活動かと思います。
どれも活動の目的と戦略を立てて臨めば有効な活動になりえますが、漫然と活動していても成果は上がりません。
成果を上げるためには、目標⇒戦略⇒戦術の順番で自身の活動を定義付けていくことが求められます。
【例】目標：
| 月次目標 | 4件成約・商談60件 |
| 週次目標 | 1件成約・商談15件 |
| 日次目標 | 商談3件・紹介取付6名 |
戦略：知人友人の契約保全活動と紹介依頼
戦術：新型コロナのみなし入院給付金規定の変更をひたすら情宣する
定義付けを効率的に行うにあたり、必要なスキルが『マーケティング』です。
スピード感をもって自身の活動を絶えず振り返り、改善行動に移していくサイクルを回す為には、一定の知識が必要です。
年収アップするために生命保険営業マンは必ず”マーケティング”を学びなさい【まとめ】
どんな商材でも『営業』の課題は『集客・商談化』です。
一方で、商談数を増やす為に『マーケティング』が有用であることを認識し、勉強・行動を実行している営業マンは、実は少数派です。
最近は、生命保険営業マン向けのマーケティングを請け負うコンサルタント業も出てきていますが、他人任せにせず、自らの頭で目標・戦略・戦術を絶えず見直す為にも生命保険営業マンは必ず”マーケティング”を学ぶべきと考えます。
