営業成績が上がらない、どうしたらもっと売れるんだろう・・・・
営業成績に伸び悩んでいる保険営業マンも多いかもしれません。
営業成績を上げるヒントになるのが、「フレームワーク」です。
フレームワークとは、思考を整理したり、考える視点のモレを防ぐことができる汎用性の高いツール。いわば、チェックリストです。
保険営業マン必見のフレームワークをご紹介します。保険業界を取り巻く環境を捉えて、効果的に営業するまでの流れを順に追っていきましょう！
生命保険業界を取り巻く環境を分析
市場分析（PEST）
Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の4つの視点で影響を与える要因を分析します。
競合分析（５Forces）
「業界内の競合」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」の5つの視点から、保険業界の収益性に影響を与える要因を分析します。
競合との違いを明確化
顧客分析（STP）
市場を特定の軸で切り分け、ターゲットとなる客層、自社の位置づけを整理するツールです。
３C分析（市場・競合・顧客）
外部環境や競合分析した内容をもとに、成功要因を見つけ、自社の戦略を考えていきます。
どうやって生命保険の商品やサービスの価値を届けるか
４P分析
「製品」「価格」「流通」「販売促進」の4つの要素で、商品やサービスを整理します。
顧客の体験やニーズを考える
AIDMA
商品を知り、購入するまでの一連の流れを把握します。顧客がどの段階にあるかを見極めることで、コミュニケーションのとりかたを考えることができます。
Attention（認知）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（購入）
AISAS
インターネット上で、商品を知ってから購買決定プロセスをモデル化したものです。
Attention（注意）→Interest（興味）→Search（検索）→Action（行動）→Share（共有）
カスタマージャーニー
購買体験の過程で、顧客がとる行動や抱く思考・感情を整理します。顧客の立場で体験を想像しましょう。
顧客に必要な生命保険の情報を分かりやすく伝える
MECE（ミーシー）
モレなくダブりなく物事を整理するフレームワーク。見落としや無駄がなくなり、効率を上げることができます。
ロジックツリー
最も伝えたいことと、それを支える根拠を構造化したフレームワーク。MECEと一緒に使いましょう。
生命保険営業マン必見！年収アップのためのマーケティングフレームワーク10選【まとめ】
保険営業マン必見のフレームワークを紹介しました。
フレームワークに無理やり当てはめて考えたり、頼りきるのは厳禁です。あくまでも考えを整理したり、視点のモレやダブりを防止するためのツールとして活用することをおすすめします。
フレームワークを上手に活用して、商品やサービスの位置づけ、顧客に届ける価値は何かを整理し、あなたの営業力を向上しましょう。
