今回は生命保険の営業から少し離れて、価格設定や販売戦略について学んでいきましょう。
これはコトラーの企業の競争的地位閃絡の理論を使って説明がつきます。
コトラーは企業を競争的地位に4つに分けて、リーダー、チャレンジャー、フォロワー、ニッチャーとそれぞれの戦略を提案しています。
企業の競争地位によって取る戦略も変わってくるというわけです。
商品の価値を決めているのはその価格だけではないということ、値引きをすれば必ず売れるという嘘にはその視点が欠落しています。
顧客はお金を出すが、それはその商品の価値とサービスの対価として金を払うということ、それによって商品を手にした時の顧客満足度も違ってくる、ということを肝に銘じるべきだと思います。
生命保険営業にも使える知識、マーケットリーダーとマーケットチャレンジャーの違い
マーケットリーダーとは？
マーケットリーダーとは、最大のマーケットシェアを持ち、業界をけん引する主導的立場にある企業のことです。
自社のシェアを拡大、維持する事だけでなく、市場全体を拡大することが戦略目標になります。
価格設定の主導権を持っているので、設定した価格に対してそれに見合う性能、仕様の製品だったり、その価格を払って当然と納得する十分なサービスの提供がカギとなります。
ある程度の品質を保証するためには当然必要な製造原価がかかります。
高級品は高くても人気があるのはその製品のブランド価値ややはりお金をかけているためによいものが多い、だからその価格は多少高くても商品の保証代ととらえて顧客はお金を払うのです。
安易な値引きはブランド価値を下げる？
安易に値引きをするのは、その商品に欠陥がある訳ありだったり偽物だったり何か理由があるからです。
価格を維持することがその商品の保障にもなり、安易な値引きはその商品のブランド価値を下げることにもなりかねません。
マーケットチャレンジャーとは？
マーケットチャレンジャーは、業界2.3番手に位置づく大企業で、マーケットリーダーに挑戦しトップを狙う企業です。
一般的にシェアの拡大が利益増大を生み出します。とる戦略は差別化戦略で、マーケットリーダーにはない性能だったり競合他社の弱点を突いたり、自社製品と他社製品との差別化を図ります。
ここでターゲットにするコストとは、マーケットリーダーの価格より安くても、最初から設定した価格であり安易な値引きは絶対しません。
マーケットリーダーの商品レベルの品質はなくても、マーケットリーダーの価格に手が出せない消費者層を狙って価格設定しているわけです。
それは戦略的ターゲットコストであり、もともとの商品を値引きするのではありません。
私も最近欲を出してローレックスの時計が欲しくなり、ネットサイトで29800円というのを見て飛びついてしまったのですが、ローレックスの本物は150万から300万、中古では100万くらい平気でします。
そんな安いのはありえないのですが、案の定偽物でした。
高級品の安売りには、必ず訳ありです。皆さんもご注意を！(笑）
物を販売するためには、在庫の管理が必要！生命保険には在庫が無いので安易な値下げは必要無し
最初に設定した価格からあえて値引きをしなければならない場合、在庫が残ってしまった状態です。
いかに在庫を作らず売り切るかというのも大切な戦略ですが、顧客のニーズに合っていないため売れ残ってしまっているわけです。
定番商品でなく季節限定商品などにもよく見られる傾向です。
アパレルが特に顕著ですね。
当然粗利は正規価格より低くなるので低くなりますし、セール品などで売れ残ってしまったものは服などは裁断してしまう場合も多いようです。
受注の無駄を省き、いかに資源を有効に使うかサステイナブルな動きもこれからもっともっと嘉発になっていくことでしょう。
在庫の有効活用、これも企業が抱える永遠の課題だと思います。
いかに売れ残らないようにものつくりをしていくか、この見極めはメーカーに携わる全ての人にとって欠かせない能力だと思います。
食品業界では受注実績をもとにシステムで食品ロスを減らそうと、適宜の仕入れができるよう管理する取り組みも始まっています。
三菱商事が開発したシステムを販売して系列の菱食などに展開しているようです。
三井物産や伊藤忠商事でも始まりました。このシステムは食品だけでなく他業種にも展開できるのではないかと考えて言います。
特に生命保険業界では在庫を管理する必要はありませんので、安易な値引きなどは必要ありません。
値引きよりもサービスの向上に目を向けて営業していきましょう。
人工知能AIもうまく活用してもっと動きが活発になってほしいと思います。値引きすれば売れる、この言葉は過去のものになっていくことでしょう。
