肯定暗示話法とは、曖昧な言葉を極力排除することで、相手からのイエスをとりやすくするトークスキルです。
今回は、具体的にビジネスで活用する方法をご紹介します。
生命保険の営業で使えるトークテクニック：肯定暗示話法
ポジティブに言い切るというのがポイントで、例えば「お会いしませんか？』ではなく「ぜひ会ってください。」
「やってみませんか？」ではなく「やりましょう！」こんな風です。
人間には、「返報性の法則」というのが存在します。相手から好意を向けられると無意識的に好意を返したくなる「好意の返報性」や、ポジティブな言葉を投げつけられると、ポジティブで返したくなるポジティブの返報性など。このポジティブの返報性を活用し、相手が思わずイエスと返したくなるポジティブな言動を発する質問を意識して投げかけ続けるテクニックが、この肯定暗示法です。
ネガティブ意見を言う人からの営業は生命保険の成約が難しい！
実際ネガティブな意見を言う人ほど、その行動までが後ろ向きになってしまいます。営業マンが後ろ向きの状態に陥った場合,お客さんに商品やサービスを購入してもらうのは不可能に近いです。
ネガティブ思考の営業マンから商品やサービスをオファーされたとき、その商品やサービスまでも悪い品物のように思えてしまうからです。例えば以下のような提案方法であればどちらの営業マンから申し込みをしたいでしょうか？
- この生命保険は、多分お客様のためになると思います。そのため入ってください。
- 生命保険を活用すれば、お客様なら1500万円もの節税効果があります。お子様の為に今すぐ対策を進めましょう。
当然自信なさそうに提案されるよりも、「商品購入がお客様の為になる」とポジティブに考えて本気で提案してくれる後者の営業マンから商品が売れていきます。このように心がけておくことは、肯定暗示法を活用するうえで重要なポイントになります。
ポジティブな言葉によって生命保険の成約率を上げる！営業成績をアップする
実際のところポジティブな言動を発する人と接すると、自信に満ち溢れているように思います。また自信満々な状態で商品やサービスを顧客にオファーすることで、顧客は紹介された商品やサービスに対して「きっと素晴らしいものに違いない」と感じてくれます。
例えばあなたが友人に数学の勉強を教えていたとします。この時1つの公式を教えたところで「ここまで理解できたかな？」のように自信なさげに訪ねた場合、その友人は「多分、大丈夫かな・・」のような曖昧な返答をするケースが多いです。
その反対に、1つの公式を教えた後に「ここまではもう大丈夫だね。」のようなはっきりとした言葉を使った場合、問題ない場合は「うん！大丈夫だよ！」のようにはっきりとした言葉で返答するようになります。このように他人に何かを伝える際には疑問形でなく肯定の言葉ではっきりと言い切ることで、聞き手はポジティブな発想をしてくれるようになります。
例えばお客さんに商品説明を行った際に「いかがでしょうか？」と尋ねるのは避けなければなりません。そしてその代わりに「○○のようなメリットがあるのですが、お客様には最適です」「お客様の○○の問題をこのサービスなら解決できます。」というようにはっきりとした意見を述べるようにします。疑問形の言葉を避け、全て肯定的な言葉で言い切ってしまうことにより、顧客は前向きな発想をしてくれるようになります。こうして、セールスにおけるクロージングやアポ取りを達成しやすくします。
自分の描く結果に結びつきやすくなる！成約率を上げて給料アップ！
セールストークに肯定暗示法を活用することにより、顧客はこちらのオファーに乗ってくれやすくなります。このテクニックをうまく使うことで、営業成績をのばすことが可能です。
