ここでいう顧客とは定義が幅広いので、生命保険営業をする際の顧客という前提で意見を書きます。
顧客に好かれるというのは、営業をするうえでもっと話を聞いてみたいとか、生命保険に関してもっと色々なことを知りたいとか、今後将来設計をするうえで相談してみたいとかそういう気にさせる営業マンであるためにどうすればよいかということだととらえています。自分が信用或る営業マンであるという印象付けるためにはほめ方ひとつとっても気をつけておくことはあります。
生命保険の営業で顧客に好かれる！ほめ方のコツ3選
ほめることで得られる３つのメリット
①相手との関係が良好になる
ほめるという行為は相手を認めているという感情を表すので、ほめられた側は自尊心を満たされ気分がよくなります。人は自分に好意的な人には好印象を持ち、同じように好意的に接する傾向がありますし、ほめてくれる人に対してネガティブな感情は抱きにくいものです。
ただし、言われた側も首をかしげるような的外れなほめ方や、わざとらしくおだてるような言い方ををすると、逆に相手に不信感を持たれてしまう恐れがあります。ただ褒めればいいのではなく、相手の優れた点や行動を誉めましょう
②相手に自信とやる気を与える
人を動かすにはほめることが大切です。ほめることで相手に自信とやる気を与え、積極的に動いてくれるきっかけになるでしょう。また、「人は他人に期待されると、期待された通りの効果を出す傾向がある」と言われます。心理学の「ピグマリオン効果」と呼ばれるものです。つまり、ほめるという行為は人を動かすだけでなく、高い成果を上げるメリットが期待できるというわけです。
③自分の気持ちも前向きになる
あまり印象のよくない相手に対しても、あら捜しをするのではなく、よい所を見つけてほめるということを意識して行うと、自分の気持ちも自然と前向きになっていくものです。ほめることで相手との関係がよくなり、感謝されればさらに気分がよくなるでしょう。
相手のどこを誉めればいいのか
①性格
学業で好成績を上げたなどの具体的な成果とは異なり、内面の良さというものは面と向かってわかりやすく褒められることが少ないものです。だからこそ、その人の性格がどのように周囲を助けたりよい影響を与えたりしているかを、言葉にしてほめるようにしてみましょう。その際、優しい、気が利く、誠実という言葉にとどめるのではなく、具体的に伝えるのがポイントです。
例えば、
- 「細かいところまで気配りしてくれて助かります」
- 「スタッフ全員の気持ちを考えてフォローしてくれる優しさが、好かれる理由ですね。」
- 「お客様絵の誠実な対応を店長が凄く褒めていました。」
などがよいでしょう。生命保険の顧客であるなら、お忙しい時間割いていただいて話を聞いていただきありがとうございます。とか、生命保険はいらない人もいるのに、将来のリスクも考えてしっかり考えてらっしゃるのですね。など、相手の態度や決断、考え方などを誉めるのもよいでしょう。
②行動
自ら進んで行動したことや、勇気を出して行ったことを誉めましょう。相手のモチベーションが上がり、さらにポジティブな姿勢を導くのに役立ちます。
- 「混乱した場面でリーダーシップを発揮した」
- 「困っている人を率先して助けた」
- 「誰かが責任をとらなければならない場面で進んで責任をとった」
など、本人の気持ちを汲み取ったほめ方がポイントです。私は生命保険営業マンと話をしている時にソルベンシーマージンの話をしたら、契約者に任せているだけでなくよく勉強されていますね。うちのソルベンシーマージンは・・・という具合にもっと具体的な話をすることができました。
③能力
- 「ゼミで優れた発表をした」
- 「資格を取得した」
- 「スポーツ大会で成績上位に入った」
- 「バイト先で売り上げトップになった」
等、何か成果を上げた時が絶好のタイミングです。本人も高揚感や誇らしい気持ちを味わっているはずなので、タイミングを逃さずに誉めれば、相手に強い印象を残せるでしょう。
④外見
- 「スーツが似合っている」
- 「ジャケットのセンスがいい」
- 「靴がおしゃれ」
- 「シャツがかっこいい」
等、本人のこだわりや個性が反映していることを誉めましょう。一方、背が高い、美人、イケメン、色白など本人の努力やセンスと関係のないことを誉めるのは要注意です。言った方は褒めているつもりでも、相手に意図を誤解されたりセクハラと受け取られる恐れもあります。
生命保険の営業で使える！ほめ方の３つのコツ
ほめ方には3つのコツがあります。
1.具体的にほめる
凄い、かっこいいなど単純な感想だけでは、誉め言葉というよりはお世辞やおだてに聞こえてしまう可能性があります。プログラミングが得意なんてすごい、サッカーをしている姿がかっこいいなどその人だけに当てはまることを具体的な言葉でほめると、相手は、「自分のことをわかってくれている」とほめた人に対して好印象を持ち、さらに前向きな努力を続ける力を得られるでしょう。
2.相手のいないとこでほめる
直接ほめる方法だけでなく、間接的にほめる方が相手のモチベーションを上げられる場合があります。心理学の「ウインザー効果」と呼ばれるもので、人は第三者から「○○さんがほめていたよ」と好評価を間接的に伝え聞くと、着雪褒められるよりも喜びが大きくなり、ほめてくれた人により強く好感を持つといわれます。
3.質問形式でほめる
- どうしたらそんなに英語が話せるようになるの？
- どうすればそんなに強いサーブが打てるの？
といえば、誉め言葉に説得力が増し、相手も悪い気はしないものです。質問をすることでコミュニケーションが活発になり、お互いの関係がよくなるでしょう。
営業の際にしっかりとほめるのは容易ではない
本当は人の良い所をきちんと見つけて、きちんとほめてあげるというのは難しい事です。その人のことをよく見ていなければならないし、的外れな評価では迷惑なだけです。会社でも私は上司が部下に自分は仕事のどこを見ているのか、何をいい仕事だと評価するのかちゃんと伝えるべきだし、部下が業績を上げた時には手離しでほめてあげたいです。そうすることでモチベーションも上がりますし、もっとよく評価されるようにもっと努力しようとか成長も期待できます。自分の経験からまとめてみました。いかがでしょうか？
