保険営業では、顧客へ商品に興味を持たせたり、商品を購入しよう、加入しようと意欲を掻き立てたり、心理テクニックもかなり必要になります。
ここではそのテクニックの１つ、「カリギュラ効果」について記してみたいと思います。
もちろん心理テクニックだけで営業はできるものではありませんが、相手の気をそそったり購入意欲が出てきた時、すかさず営業攻勢をかける気づきや人の心を読むことも必要になります。
本来の目的は商品に過剰な期待を持たせたり、虚構を作ることではなく、よく商品を勉強してもらい自分にとって何が得で、必要な保険なのかよく理解してもらい、顧客に納得して加入してもらうことです。
よく説明をして顧客が自分の契約に納得していれば、かんぽ生命のような不祥事は絶対に起こりません。
生命保険営業トークで使える心理テクニック「カリギュラ効果」
カリギュラ効果とは
「カリギュラ効果」とは、人間は禁止や制約されたものがあればあるほど、その禁止事項や制約を破る行動を取ってしまうというものです。
例えば、浦島太郎や鶴の恩返しの昔話にあるように、この玉手箱は絶対開けてはいけません、竜宮の姫の約束をつい興味から浦島太郎は破ってしまい箱を開けて老人になってしまいます。
鶴の恩返しも絶対に機を織っている時は、戸を開けてはいけません、娘の約束を忘れ戸を開けたおじいさんは娘の正体が鶴であり身を削って機を織っていたことがわかってしまい、娘は去って行かざるを得なくなります。
こうした例は過去から現在に至るまで枚挙にいとまがありません。
生命保険営業トークで活かすコツ①：実践でのカリギュラ効果の活用
この精神的特徴をどう営業に生かすかといえば、例えばマーケティングのセミナーを開くときに、マーケティングのことを完全にわかっている方は、お勧めできませんというフレーズを案内文に入れたとします。
するとマーケティングは進化するものであり、常に新しい手法や分野が出てくることを知っている人は、知識があるがゆえにいやまだまだ自分には足りないところがあるに違いない、情報収集で聞いて見ようかという気を起こしセミナーへの参加意欲が出てくるわけです。こうした集約方法もあるということ。
生命保険営業トークで活かすコツ②：保険の営業でのカリギュラ効果の活用
これを保険営業にどう生かすかというと、この商品は保険のことを相当わかった方がよくお入りになっている商品です、変動要素が高いので初心者にはお勧めできませんなどとトークするわけです。
すると、よくわかっているということはどういうことなのか、どこに目をつけているからいいのか、どういう保証が良いのか興味を持ってくるわけです。
そこで詳しく商品説明や、メリット、デメリットなどを説明すれば良いわけです。ここで注意したいのは、保険の知識をある程度持っているからとか相手を色眼鏡で見ずに、誰でもわかるようにわかりやすく相手に的確に商品を伝える、何が得で何がネックなのかよく理解してもらうために丁寧な説明は欠かせません。
保険料をワンランク上のものに上げたい時も、このくらいあげればこういう保証がつきますがお客様が考えていらっしゃる予算ではお勧めできません、などとトークするわけです。そうすれば、よし少し予算があるからもう少し上げてみるか、または1.2年後には収入増えるからこのくらいにランクアップしてみるか、などという気になるわけです。
再三申し上げておきたいのは、あくまでも魅力的に勧めて良い商品であること、顧客にとってしっかりメリットと必要性があることです。
顧客を騙して契約するわけではありません。
商品の販売だけを焦るような顧客を無視した押し売りや契約第一優先の考え方は絶対にしてはいけません。一回で説明が不足であれば、また機会を作って何度でも顧客が納得するまで説明するこうした姿勢も大切かと思います。
商売道徳あってのテクニック！倫理観が無いとうまくいかない！
色々な心理テクニックはありますが、技に溺れないように最後は、どこまで顧客の立場になって考えているか顧客第一主義と、保険契約をした後でも取引は続くという認識のもと誠実な対応、しっかりしたフォローアップは必要かと考えます。
やはり契約をした後、気持ちよく生活できるように不愉快な思いをしないように商売道徳は大切かと考えます。
無理な契約をしている場合は忠告してランクを下げることも必要です。
場当たり的ではなく後々のことも考えた対応の方が結局顧客を惹きつけるのだと思います。
お金を出すのは人であり顧客でありお金を出した価値のある契約だったら顧客満足度でお客様は喜ぶということ肝に銘じるべきだと思います。
