プッシュステートメントとは、挑発、断言をして、やましいことをしている人や疑いをもった人に事実を確かめるテクニックです。
あまり人におススメできるテクニックではありませんが、例えば付き合っている相手が浮気をしてきたとします。
なんとなく態度や感じでそれが感じられたら、浮気してきたでしょうと問い詰めたらけんかになってしまいます。
そこで、なにかいいことあった？などと聞いてみるのです。
何もやましいことがない場合は、「何も」とか「特にないよ」とか即答です。
何かやましいことをしている場合は相手が知っているのか？と勘繰るので、探りを入れてきたり、ごまかしたりします。
私も以前会社の机におやつが置いてあったのですが、誰かに食べられてしまい、○○先輩が食べたとメモが置いてありました。
問い詰めるわけには行かないので、その先輩はとぼけて知らないよというので、おやつがビスケットだったので、○○先輩、くちのまわりにビスケットの屑がついてますよ！と伝えたら、○○先輩は慌てて口の周りを手で拭う、周囲は爆笑、なんてことがありました。
当時はプッシュステートメントなんて知らなかったので、知らず知らず使っていたことになります。（笑）
相手の心を読むコールドリーディング！「プッシュステートメント」で生命保険営業のノルマ達成！
プッシュステートメントのポイントは？
例えば会社の人で不正をしている人がいるとします。その怪しい人に直に相談するのがポイントです。
会社の物を盗んでる人がいるみたいなんですけど、どうやって探し出せばいいですかね？
やましいことがない人なら協力的になり具体的なアドバイスやアイデアが出てくるものと思われます。話題をそらしたり非協力的になる人は怪しいと思います。
生命保険の営業での導入例
これを生命保険の営業にどう役立てるか、とのことなのですが、持病を隠したり精神疾患を隠して生命保険に加入しようとする人を、心理を読んであぶりだすなどということはあまりしないと思います。
もし持病や精神疾患がばれた場合は保険の早期解約とかになってしまいますし、生命保険会社の社員もこのクライアント怪しいなと思ったら無理に契約は進めずに弾くことも十分考えられますし、精神疾患や持病を抱えていたら接客しているうちに様々なシグナルでそれがわかってしまうと思われます。
私も精神疾患の人と接する機会がかなりあったので気づくのですが、話をしてみればだいたいわかってしまいます。
相手の話をちゃんと咀嚼して聞いて返すことが出来ない、独りよがりの話ばかりしている、言葉のキャッチボールができない、被害妄想で自分はこんなひどい目にあっている。
そんな話しかしない、客観的視点が欠けていて自分がこう思った、ああ思ったと、主観的な視点しか持ていない、などなどです。
自分は精神疾患だというのを負い目にも感じているので、自分のやることに自信が持てない、自己否定の発想ばかりする‥うつ病のケースです。
基本的に商売道徳なので、自分が医者に診断されている病名を正直に契約員に話し、入れる保険を探してもらう、そういう態度をとっていれば保険契約員も親身になって入れる保険を探してくれると思います。
生命保険不正は契約時よりも支払い時に多く起こりそうな気がするので、保険金を支払う時にちゃんと書類をそろえて調査するとか気をつければいい話だと思います。
その意味ではこのブッシュステートメントはあまり保険契約の営業には役に立つテクニックとは思えません。
生命保険の営業でうまくいくコツ！テクニックよりも納得してもらうことが大切！
心理テクニックはいろいろなものがあります。
大切なのは、TPOをわきまえ悪用しないということです。
相手の言葉の裏側ばかりとるようになっては、相手の正しい判断ができなくなってしまいます。
世の中にはいろいろな人がいますが、大切なのは思ってもないことは言わない、嘘をつかない、自分の言動に責任を持つことだと思います。
契約もノルマ第一で取ったものと、ほんとに顧客に納得してもらって気持ちよく契約を進められたものでは達成感が全然違うと思います。
顧客にも喜ばれ自分の会社にも利益になり社会のためにもなる、そんな三方一両得なビジネスを期待します。
