生命保険の営業で使いたいトークテクニック：質問話法

質問話法は、その名の通り、顧客に質問を投げかけながらニーズを探っていく方法です。営業においてはアイスブレイク(雑談）やヒアリングでよくつかわれます。質問をうまく使うと、顧客自身が気づいていないニーズを発見できます。

今回は、そんな質問話法についてご紹介します。

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生命保険の営業で使いたいトークテクニック：質問話法
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを組み合わせて保険の営業で活用する

生命保険の営業で使いたいトークテクニック：質問話法

例えば、

顧客：「ネットを使って集客したいのだけれど、アクセスが集まらなくて・・・」
営業マン：「なるほど。公式サイトやSNSアカウントはお持ちですか？」
顧客：「ホームページはあるけど、SNSはないよ。」
営業マン：「まずは公式サイトの見直しをしてみましょう。具体的には,,,」
顧客「知らなかった！なんとなく更新していただけだったから。」

以上のトーク例なら、公式サイトの見直しをしつつ、SNS運用についての提案もできるでしょう。顧客側は、サイトの改善について情報を得られたため、営業マンに信頼を持ち始めています。予算などに問題がなけれSNS運用についても始めたいと感じる可能性が高いです。
ニーズが明らかになれば、顧客にとってメリットがありますので、営業トークにも協力的になりやすくなります。
商談の質問話法の基礎は、クローズドクエスチョン(選択話法）とオープンクエスチョン(拡大質問)です。クローズドクエスチョン(限定質問）とは、AかBかどちらかの回答範囲を選択させるようにしたり、相手にイエス、ノーで答えて盛る質問のことです。オープンクエスチョン（拡大質問）とは、「どう思いますか？」のように二者択一で回答できる質問ではなく、自由に発言できる質問のことです。
このクローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの使い分けがうまくできないと物事がうまくいきません。
失敗例を３つ上げます。

生命保険の営業ではやってはいけない！質問話法の失敗事例 1

好きな女の子にとうとう告白する時のお話です。

あなた：「君のこと、ずっと前から好きだったんだ。どう？」
相手：「いきなり、どうって言われても・・・」

以上のように女の子は困ってしまいました。好きだからどうといわれても、漠然としていてどうすればいいのかよくわかりません。好意は持っていてもほんとに相手が好きでないと、私も好きという答えは還ってきません。

失敗事例１の解決案

どうすればいいのかというと

あなた：「映画に一緒に行きたいんだけど、平日と土日はどちらがいい？」
相手「土曜日かな・・」
あなた：「土曜日だったら午前と午後どちらがいい？」
相手：「午後かな・・・」
あなた：「じゃあ土曜の午後行きましょう。」
相手「うん。」

会話の最初に結論を迫られるとプレッシャーを感じてしまいますよね。朝起きた直後に100メートルダッシュをさせられるようなものです。
会話の最初は「休日は何されてるんですか？」のように浅い話から始めるのがコツです。そして、会話の最後クロージング部分で「自分が何をしたいのか」ゴールを決めてクローズドクエスチョン（2者択一）で相手にプレッシャーをかけず、話をスマートに持っていくのがコツです。

生命保険の営業ではやってはいけない！質問話法の失敗事例 2

リフォームの営業をしていて初回訪問のセールストーク

営業マン：「お客様、建物の中って不具合ないですか？」
顧客：「ないですね。」
営業マン：「えっ・・・・」
（気を取り直して）
営業マン：「雨漏りとかってないですか？」
顧客：「ないですね」

失敗事例２の解決案

営業マン：「とっても大切に住まわれていらっしゃるようですね。すごいきれいなお宅ですね」
顧客：「そんなことないですよ。不具合も結構出てきてるんですよね。」
営業マン：「あっ、そうなんですね。とっても素敵なお宅ですが、どのような不具合がございますか？」
顧客：「実は雨漏りが起きてるんだよね。困ってたんだよね。」

という具合です。