コールドリーディングは、心理療法家、占い師、超能力者、霊媒によって用いられている一連の技術を指します。
事前に知識を与えられていても、経験を積んだコールドリーダーは、相手のボディランゲージ、年齢、衣服またはファッション、髪型、ジェンダー、性的嗜好、宗教、民族性、教育程度、話し方、出身地、等を分析することによって、短時間でとても多くの量の情報を手に入れることができます。
コールドリーディングは、推論が正しい方向に向かっているか否かについて迅速にショグナルを拾い上げることによって、的中する確率の確率の推論を使っています。
これはフォアラー効果の故に、またひとびとのなかの認知バイアスのために有効なのだと、心理学者は考えています。
生命保険の営業で活かす！コールドリーディングで相手の心を読むコツ: 「バーナム・ステートメント」
バーナムステートメントについての個人的な思い出
わたしの個人的なプロフィールには「バーナムステートメント」として知られているものが一杯に詰まっています。
これらは、個人の特徴を適切に記述するようにきわめて注意深く選ばれた言葉で、誰にでも当てはまり得るのです。
例えば、「パーティではきわめて社交的で外交的に見える-おそらく話好きで陽気だが、パーティ後には結構内省的になって自分が言ったこと、他人が言ったことについて注意深く思索を巡らせて他人が自分をどう見ているのかを気に病みます。
実際、パーティでに参加しているときには、映画で配役をちょうど演じているように疎外感を感じて、他の人々から数百万キロも隔てられていると感じることが多いかもしれません。
今や、文章は特殊に見えるけれども、実際にはきわめて一般的なのです。
もちろん、パーティに参加している場合には、外交的で社交的に行動するでしょう。
これはパーティの規則なのですが、それは実際の自分自身ではないのです。
もちろん、わたしたちは全員、他人がわたしたちをどう考えているかを憂えます。これは誰もが経験することです。
故に、バーナムステートメントは特別に聞こえるけれども、わたしたちが皆関係し得るなにものかを記述しているだけなのです。
コールドリーディングの一種としてのバーナムステートメント
このようなステートメントは占星術、読心術、サイキックリーディングで常に用いられてきました。
これらは、ひとびとに心が読まれているという幻想を与える複雑な方法のほんの一部分なのです。
読心されているひとがステートメントに意味を見出したいときにこの技術はさらに効果を発揮します。
読心者は文章が当てはまる方法を見つけ始めます。
読心術を本当に信じていて、それを役立てたいと思うのであれば、ステートメントを自分に個人的に関連させる方法を見出すでしょう。
たとえば、「子供のときに水難事故に遭ったことがある」との文章を読んだとして、子供のときにあった水関連の事故の記憶を探って、それに適合させます。
子供が水難事故にあうのはきわめて共通のことだという事実も付け加えておきましょう。
フォアラー効果とバーナムステートメント
フォアラー効果は、部分的には、委細を煮詰め、言われたここと自分自身の人生のある側面を結びつけたいというひとびとの熱心さに依拠しています。
ある関連を見出すために障害の歴史全体を省みたり、あるいはステーテメントを自分自身に当てはめる目的でそれを多くの異なる方法で再解釈したりするのです。
「バーナムステートメント」とは米国の見世物師であったP・T・バーナムに因んで名付けられていて、個人的なステートメントに見えて、多くのひとびとに当てはまるステートメントを指します。
一方で特殊的でありながら、そのようなステートメントはしばしばオープンエンドであり、読み手に読んでいる最中に最大限の「(解釈の)余地」を与えてくれます。
これらのステートメントは、ひとびとから反応を引き出すように組み立てられています。
このステートメントは次に長くてより洗練されたパラグラフに発展させることが可能で、1人の人間の多くの詳細な事情を明らかにしているように見えます。
才能があるかカリスマ的な読み手は対象となる人間に関連を認めさせ、特定のステートメントがあつ重要性を持つことを繰り返し認めさせ、十分に考え抜くことが重要ではないことを主張させるか、ある重要な記憶を抑圧さるように仕向けます。
心理的効果を営業に取り入れて年収アップ、インセンティブアップを目指そう！
フォアラー効果とバーナムステートメントについて筆者個人の考えと心理学的な定義を交えて説明をしてきました。
バーナムステートメントは心理学的なフォアラー効果を巧みに利用した話法で、きわめて個人的なステートメントの内容が万人に通用するかのように思わせるテクニックですので、営業のトークに是非取り入りてみてはいかがでしょうか？
