「生命保険の営業」と聞いて、どんなイメージを抱くでしょうか。
正直、堅苦しくて近寄りがたいイメージを持っているのではないでしょうか。人間の人生に寄り添い、考えていくための業界だからこそ、そのことを理解することが難しいのが現実です。
今回の記事では、そんな保険営業に対して想定される客の本音を交えつつ、どうしたらその思いを払拭できるのかを紹介していきます。
「生命保険の営業」と聞いて、見込み客が最初に感じる本音とその対策（コツ）
顧客の本音①：生命保険は自分達に関係ない話と思っている。
「急にそんな大きな事故や病気が自分の身に降りかかるわけがない」
人は自分が関心を持てなかったり、身の回りに起きないことは「無視」してしまう傾向にある生き物です。
「他の人は関係があるけど、自分だけは違う」そんなある種の「特別」思考が潜在意識の中に入り込んでいるので、中々、自分の中に落とし込むことができないのです。
顧客の本音②：生命保険の商品内容が難しく関わりたくないと思っている。
関わりたくないと思う理由は何なのでしょうか。それは「専門用語」と「生命保険の種類の多さ」にあります。
普段勉強していない用語を聞かされ、それを限られた時間で理解しょうと思ったら中々の重労働です。
また、専門用語の説明を聞いていくなかで、説明のための専門用語も出てくるため、かえって頭が混乱します。
「種類が豊富」と聞くと、嬉しいですが、ひとつひとつを事細かに理解するとなったら難しいです。
こういうやり取りが想像できてしまったら、極力関わりたくないと思うのは当然だと思います。
生命保険の営業側ができる対策①：相手の壁を取り払う。
相手の壁を取り払うためには、まず相手の意見をしっかりと聞くことです。
相手の不安や、願いを様々なテクニックを活用して受け止めていきます。
その方法は以下の通りです。
- 寄り添い法⇒顧客に寄り添いながら、抱えている問題を引き出す。そして、共感姿勢を示す。
- ブーメラン法⇒顧客の主張を聞きつつ、顧客が抱えるマイナスイメージをプラスイメージに変える。
- Yes but法⇒顧客の言葉をまず受け止め、否定や衝突を避けつつ、主張を伝える。
- Yes and法⇒顧客の話を受け止めた上で、更に説明を加えてメリットを伝える。
- 例え話法⇒例え話をして、より詳しい説明をして、購買意欲を高める。
- 肯定法⇒相手の発言や断りの言葉をそのまま受け止めて、それを深化・発展させる。
生命保険の営業側ができる対策②：資料を充実させる。
口頭だけの説明だけだと、顧客は疲れてしまいます。
だからこそ、目に訴えかける「資料」を用意する必要があります。
その資料も、提供する側が厳選した選りすぐりのモノを用意し、選択の幅をなるべく多すぎないようにすることが必要です。
何故なら、人間は選択肢が多いと「分析麻痺」と言う状態に陥り、行動に移すのをためらうようになるからです。
逆に選択肢が少ないほど「幸福度」を感じられ、行動に入りやすくなります。
より良いものを選んでもらうためにも、提供する側がアドバイスしていくのも大切です。
しかし、その前提条件をきちんと整えるのも必要となります。
生命保険営業トークのコツは妥協せずに、顧客へ歩み寄ること！
生命保険の営業に対しての率直な意見とそれに対して、提供する側ができることを紹介しました。
正直、顧客が生命保険の営業を近寄りがたいものだと感じてしまうのは当然だと思います。リスク(ケガや病気、事故、死亡)に関することはあまり考えたくないし、専門用語が多くて意味が分からない世界だと捉えられてしまうからです。
そんな思い込みや壁を取っ払うのは、中々難しいでしょう。
ただ、保険の仕事が「人生プランを考える」ことにある以上は、そう言った認識を改めることも含まれていると思います。
理解してもらうように歩み寄っていくことが生命保険営業の姿なので、そこは妥協せずに努力していって欲しいです。
