モノを売って、売り上げを高め、利益拡大を目指す考えを「販売思考」と言います。
営業を行う上で、販売思考は大切です。しかし、販売思考と相反する「マーケティング思考」も営業マンにとって必要になりました。
今回の記事では、なぜ営業マンにマーケティング思考が必要なのかを紹介します。
ノルマ達成のために！マーケティング思考で考える！生命保険の営業マンこそ「マーケティング」を学ぶべき２つの理由
マーケティング思考とは
マーケティング思考とは、今ある商品を売る考えではありません。長期的な視点で「顧客が欲しいと思う状態や自然と買ってもらえる状態を作り上げること」を目的とするのが、マーケティング思考です。
「今までにない市場を作る」「顧客価値を生みだす」ために、リピーターや口コミによる顧客獲得やコストを抑えた利益拡大に繋げることを目的としています。
生命保険の営業で役立つマーケティング思考のツール①：3C分析
マーケティング思考を生みだすために使われるツールの1つが「3C分析」です。
3Cとは「Customer 顧客」「Competitor 競合」「Company 自社」の3つを指す頭文字から取られています。
自分たちの会社を分析し、他の会社のことを調べた上で、顧客市場及びニーズを探る考えのことです。
新人の営業マンは、自社の商品やサービスを顧客に売ることに夢中になるあまり、他者のことや目の前以外の顧客に考えを巡らせることが疎かになります。
しかし、3C分析は「相手の求めているものをリサーチする」考えに基づいています。
これは、マーケティング思考における顧客が欲しいと思う状態を作り上げるきっかけになるでしょう。
生命保険の営業で役立つマーケティング思考のツール②：SWOT分析
SWOT分析とは「Strengths 強み」「Weaknesses 弱み」「Opportunities 機会」「Threats 脅威」の4つの文字から成り立っています。
自社の商品やサービスの長所と短所を把握し、ライバルとなる企業を把握した上で、自分達の力を披露する機会を研究する考えのことです。
自分たちのことや他社のことを把握することは、マーケティング思考の「ニーズを満たす商品を考えて作り、特徴を熟知していく」機会を生みだすことになります。
既存の商品やサービスをただ売って、売り上げの最大化を目的とする販売思考とは異なるやり方です。
販売思考のような短期的な目標だけでは、企業の長期維持は難しいでしょう。そこで、SWOT分析のような顧客のことを考えて実践していくやり方が今の営業マンには必要となります。
生命保険の営業マンこそマーケティングを学ぶべき理由①：常日頃から顧客と接しているから
営業マンがマーケティング思考を学ぶべき理由の1つに顧客との距離感があります。長期的な視点で「顧客が喜んで手にしてもらう状況」を作り出すためにも、相手とのコミュニケーションは絶対です。
直接であれ、SNS上であれ、何らかの形で顧客と接触している営業マンこそがマーケティング思考を身に着けるのにふさわしいと言えます。
- 相手の求めているものを調査する。
- ニーズを満たす商品やサービスを考えて、その特徴を熟知する。
- 顧客に情報を届ける。
以上の要素を満たし、情報発信や調査活動を行っていく上でも、営業マンは適任だと考えられます。
生命保険の営業マンこそマーケティングを学ぶべき理由②：企業と比べると行動できる範囲が広いから
1人の顧客を得るために、企業そのものが動くことは中々困難です。しかし、マーケティング思考の考えは「ニーズを満たす商品・サービス」を作ることです。そこで、ある程度のターゲット層を確立するためにも、なるべく多くの1個人の意見を調査する必要があります。
そんな人達と接触し、情報を得るためにも、営業マンが適任です。
なぜなら、日々の営業活動で企業ではなく「顧客=個人」と接する機会が多いからです。
また、3C分析やSWOT分析を時間と労力をかけて行い、結果を出すためにも日頃から顧客と接する機会が多い営業マンが適任と言えるでしょう。
生命保険営業のコツは将来を見据えた視点でアプローチすること
営業マンこそ、マーケティングを学ぶべき理由を紹介しました。
これまでの営業の考えは「決まったもの」を売る考えでしたが、マーケティング思考は違います。
あくまで「顧客の要望に応える」ことを目標としたもので、主導権を顧客にできる限り委ねて、営業側はサポートに回ることを指します。
1人1人の声を汲み取って、より良い商品やサービスを生みだしていくのは大変です。
しかし、自分自身が顧客の立場に立ったら、どんな対応や商品を紹介してもらいたいのかを考えていけばやりやすくなるでしょう。
目先の利益に絞られない将来を見据えた視点を持つようにしてください。
