顧客の立場から言うと、ゆっくり話を聞きたいと思うのは紹介営業の方です。
もう事前に信頼関係ができているのでこちらの要望や興味ある商品も伝えやすいと思います。
あらかじめアポも取ってあるので煩わしいと思うこともありません。
対して飛び込み営業は、こちらの都合ではなく突然押しかけてくるので、紹介する商品や話に興味がないと苦痛に感じたり不快感を伴います。
こちらが忙しかったり興味がない時は門前払いも当たり前です。
Contents
生命保険の紹介営業vs飛び込み営業顧客目線で考えるメリット、デメリット
紹介営業のメリット
- 既に取引のある顧客から紹介されているので、いちから信頼関係を作るのではなく、ある程度の信頼関係からコミュニケーションが始まります。
顧客も紹介元からある程度の話を聞いてきているので商談が進む可能性が高いです。 - 信頼関係を継続すればする程、さらに紹介先が増える可能性が高いです。
もうすでに契約しているということは、取り扱う商品やサービスのよさを知っていることが多いので、顧客が満足すればまたニーズのある顧客を紹介してもらえる可能性もあります。 - 初めて話を聞くわけではないので、無駄な時間がなく有益な話ができる可能性が高いです。
紹介営業のデメリット
- 紹介先のメンツもあるため、紹介先と営業マンの間にしっかり信頼関係が構築されていないと自分を紹介してくれない可能性もあります。
- 自分を紹介してもらうためには時間がかかるため、有益な話が聞けるまで待たなければならないこともあります。
- 営業マンが不誠実な対応をすると、紹介元まで迷惑がかかる可能性があります。
自分のところに営業に来るのは紹介元の信頼を背負ってやってくるということです。ダメな営業マンだと紹介元の信頼まで失ってしまいます。
飛び込み営業のメリット
- 全く思ってもいなかった商品やサービスの話を聞くことができます。
話を聞くのが初めてなので、自分の興味のある商品やサービスであれば有益な情報を得られる可能性が高いです。
自分の知らなかった業界の話や情報を聞くこともできます。 - 商談が進んでよい取引ができれば、自分もその営業マンに他の顧客を紹介したりする気にもなります。
自分と同じニーズを持っている顧客の情報を提供できるからです。 - 自分が店に出向いたり営業マンにアクセスする必要がありません。
私も営業実習で飛び込み営業やったのですが、事務機器のセールスでオフィスに次々と訪問して事務機器の紹介をするので顧客が動く必要が全くありません。
飛び込み営業のデメリット
- アポなしでいきなり営業マンが訪問してくるため、印象が悪いことがあります。
- 欲しくもない商品やサービスの話は聞きたくないので、不快感や煩わしいという感情を抱く事もあります。
営業マンにクレームをつけることもあります。 - 計画的ではないため、事前の予定や予算が立てづらいことがあります。突発的なものですから。
飛び込み営業でも顧客にとって魅力的な提案ができるかが大切
結局顧客が求めているのは、自分に必要な商品やサービスであり、それを提供してくれる営業マンなら紹介営業だろうが飛び込み営業だろうが熱心に話は聞くし、場合によっては購入するかもしれません。
顧客のニーズや購買意欲をいかに掘り起こし、消費活動へとつなげていくかは、全てマーケティングにかかっていると思います。
いかに顧客にとって魅力的な商品を提供していくか今後の企業の課題となる事でしょう。
