同じ商品を売っているのに・・・・
あの人は簡単に数字を作るのに対して、自分はたくさんの顧客を回り、人の何倍も商品知識を増やし、誰よりも仕事に真剣であるにもかかわらず数字は伸びないんだぁぁぁあああ
数字が伸びなければ気持ちが焦り、残業とストレスだけがどんどん増えていく・・・・
せっかく働きたかった仕事に就いたのに、こんなんじゃもうダメ・・・・
なんて悩んでいませんか？？
それにしても、売り上げが伸びない営業マンとトップセールスマンの違いはどこにあるのでしょう。
ノルマが達成できない営業マンとトップセールスマンの違い
当然ですが、お客さんが商品を購入する理由を考えれば答えが見えてきます。
- 対価 ＝ 金額・時間・手間など
- 価値 ＝ 欲求が満たされること
飲食店を例に考えてみましょう
様々な答えがあると思います。
ぜひ考えてみてください！！
- 美味しいごはんが食べたい
- たくさんの種類から選びたい
- 作る手間を省きたい
- デートで利用する
どんな答えでも正解でしょう。
お金を払うことで、美味しいごはんという体験や、デートというかけがえのない時間を得ることに繋がってるわけですね👍🏻
売れる営業マンは得られる対価を具体的にイメージさせている
私たち営業マンは商品を販売する際、お客様にその商品を手に入れた先の出来事（未来）を想像させ、それを入手したことでお客様が満足し欲求を満たす（＝ベネフィット）という手助けが出来るのです。
まずはその商品を使えばどんな欲求を手に入れ満たすことが出来るのか、つまり、商品の機能ではなく、購入したときに得られる利益を説明するのが、売れてる営業マンの特徴です。
究極的に、商品の機能は説明はしなくてもよいくらいです。
商品を売るときに考えて欲しいこと・・・・
それはお客様に「商品購入は未来の自分への投資であるということ」を良く理解してもらうということです。
インセンティブアップのためのトークのコツ！商品購入は将来得られる利益のための投資
売り上げが伸びない営業マンは商品を売りたいがために、商品自体のＰＲだけをしてしまいます。
トップセールスマンと言われる人は商品を買った後のお客様の満足感を売っています。
売りたい商品によって与えられる欲求をたくさん拾い上げ、お客様のニーズに合わせてその満足感を提案できるようつねにシュミレーションしておく必要があります。
物が売れなくて困っているのであれば、お客様に喜んでいただけるよう満足感を提供してみて下さい。
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