商品を売る際に重要なことと言えば・・・・ヒアリングです。
お客様が悩んでいることお困りのことを聞き出せるかどうかで、どんな商品を売ればよいか判断が出来ます。
しかしこのヒアリングが苦手という営業マンが意外と多いのが現状です。
お客様の情報をどうやって聞けばよいか。
聞きたいことをズバッと聞いて良いのかなど、考えれば考えるほどヒアリングが難しく感じてしまいます。
今日は売れてる営業パーソンが実践している、ヒアリングの３つのコツと題して紹介していきますね。
年収の高い生命保険営業マンが実践している丨お客様から本音を引き出すヒアリングの３つのコツ
ヒアリングを行うときに覚えておいて欲しいのは、お客様の達成したいゴール・解決したい悩みを聞き出すことが目的であるということです。
ただ雑談して仲良くなればいいわけではありませんよ（笑）
生命保険の営業で本音を引き出すヒアリングのコツ①：日常会話の中から状況を引き出す
売りたい商品が何であれ、現状を確認するところからスタートします。
相手のことを知らなければその後の話は続けることが出来ませんからね。
まずは会話の中から相手の状況を確認します。
「最近、なにかお困りごとはありますか？」
と、ヒアリング（質問）したとしても、素直に「あります」なんて望む答えは返ってこないですよね。
お客様は生き物でありナマモノですので、営業パーソンに弱点を晒すような真似はしません。
こんな質問をすれば「いいえ。ありません。」と答えが返って来たらその場でヒアリングは終わってしまいます。そしてあなたの営業パーソンとしての寿命も・・・・
そうならないためにも「はい」と答えやすい質問をしていくと、より状況を確認しやすくなります。
それが、商談に入る前の「アイドリングトーク」や「アイドリングトークの前」の雑談に近い会話から仕掛けをしておくことがめちゃめちゃ大切になります。
日常会話にもヒットポイントが隠れてることを忘れないでくださいね。
生命保険の営業で本音を引き出すヒアリングのコツ②：本当に悩んでいる課題を確認する
ある程度お客様の状況がわかってくると、今度は質問範囲を拡大して聞いていくと相手のニーズを引き出しやすくなります。
相手のニーズを引き出す際はもポイントがあります。
「〇〇な問題、抱えてませんか？」
こちらから問題提起をするのではなく、必ずお客様に考えていただき、お客様から答えていただくことが重要です。
「こんなことに悩んでるかな」と、ある程度アタリがついたとしても、決して分かった感じを出してはいけません。
「それって、〇〇って意味であってますか？」
丁寧に丁寧に、しっかりと掘り下げて質問を繰り返していくことが大切です。
お客様からニーズを引き出して、本当に課題に感じている悩みに気づいてもらうということを忘れないで下さい。
生命保険の営業で本音を引き出すヒアリングのコツ③：放置した場合のリスクを確認する
ニーズを引き出すことが出来れば、問題・課題を放置していたときに起きるリスクも一緒に確認します。
ニーズを引き出す時と同様で、お客様に考えてもらうことが重要です。
「今のままだと、〇〇なことが起きちゃいますよね」
お客様にリスクを考えてもらうことで、そのリスクがもたらす影響の重大さを認識してもらい、早く解決しなければいけないという緊急性を高める効果がある為です。
「もし今のままだったら、どんなことが起きそうですか？」
リスクを確認したところでそれを解決する方法を確認します。
生命保険の営業成績アップ！お客様から丁寧なヒアリングをして、解決方法をプレゼンしよう
ニーズを引き出し、リスクを考え、解決方法を確認する事が出来れば、最後に課題に対する提案（プレゼン）をします。
ここまで出来ると最終目的である、お客様の達成したいゴールもしくは解決したい悩みを聞き出せたということです。
ヒアリングをする最終の目的は、お客様の達成したいゴールもしくは解決したい悩みを聞き出すことであり、そこに行きつくためのポイントが今回紹介した３つです。
今回の記事を参考に営業活動に努めてみて下さい。
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