できる営業パーソンが意識している丨生命保険の営業トークで気持ちいい契約に繋がるコツ４選

営業をする上で実力を判断されるもの。

それは「数字」です。

毎日のように「人の倍以上新規開拓をしている」「人の倍以上訪問営業している」けどなかなか数字が伸びず悩んでいるという営業パーソンが多いはず。

自分は必死に頑張っているのに、頑張っているように見えない同僚はいつも自分より数字が上で悔しい思いをしているあなたへ。

今回はできる営業マンが意識してやっている商品を売るときの４つのポイントをお話していきます。

できる営業パーソンが意識している！生命保険の営業トークで気持ちいい契約に繋がるコツ４選

できる営業パーソンがしている生命保険の営業トーク①：商品ではなく、価値を売る

売れない営業パーソンは「商品」を売ろうとしてしまいます。

この行為がお客様を遠ざけてしまうのです。

売るために必要なものは商品知識だと思い込み、売りたい商品について徹底的に勉強します。

商品知識が十分になったところで、自信をもってお客様のところで商品の特徴や内容を細かく説明し・・・熱意たっぷりに商品の魅了を伝えたあなたは大満足です。

大事なことは商品知識を身に付ける以上に、「お客様の買う心理」を知らなければ売ることが出来ないということですよね。

商品を買うという行為は、その商品自体を欲しいのではなく、その商品を買うことで手に入れる価値（＝ベネフィット）を必要としているのです。

できる営業パーソンがしている生命保険の営業トーク②：達成したいゴールをヒアリングする

営業は「後出しジャンケン」です。

相手が欲しい物・達成したいゴールを事前に引き出し、「あ、それならこの方法で解決できそうですよ」という、後出しジャンケンをするのが、できる営業のコツですね。

解決したいと考えていることや、達成したいゴールを「常に」ヒアリングします。1回じゃだめです。

何回も何回もお客様に言語化させ、めちゃめちゃ意識させましょう！

あったらいいな〜程度に「車がほしい」と言ってる可能性もあるので、それが解決したいものなのか、達成したいゴールなのかは見極めが大事ですね。

お客様から達成したいゴールを聞くことで、商品説明にそのゴールをイメージしながらプレゼンができます。

「ヒアリングの重要性」は、本当に重要です。

様々な業界の営業パーソンと触れてきてますが、93％くらいの方はできてないか、引き出しが全く足りてないです。

ヒアリングのときの注意点

「自分の価値観」というフィルターを外して、ヒアリングしましょう。

タワマンに住みたい・高級車がほしい・海外旅行をしたい・・・・なんて、全く思ってないかもしれませんよ。

自分の価値観で質問すると、「誘導している質問」になるので、注意してくださいね。

お客様が発信している大事な情報を聞き流してしまわないよう気をつけて下さい！

できる営業パーソンがしている生命保険の営業トーク③：価値をストーリー化して感情に訴える

商品の価値を説明する際に必要なのがストーリー化して分かりやすく、更には感情に訴えるということです。

価値を論理的に説明してもお客様には伝わりません。

論理を用いて、感情に訴える。

人間は感情で物事を判断する性質があり、感情に訴えるストーリーで伝えると共感を得やすくなるのです。

つまり「価値をイメージしやすい」のです。

価値をストーリーで分かりやすく伝えることで、似たような商品と競合があっても差別化しやすいわけです。

できる営業パーソンがしている生命保険の営業トーク④：商品を購入して頂いた後の世界への投資であることを伝える

ヒアリングを通して達成したいゴールを確認したのであれば、商品を購入して頂いた後のゴールに向けての投資であることを伝える必要があります。

その商品を買うことで１年先・３年先どのような変化がもたらされるのか。

達成したいゴールに向けてどのようなシナリオが待っているのかを説明してあげると成約につながりやすくなるわけです。

生命保険の営業のコツ！ヒアリングとプレゼンは常に表裏一体の関係

いかがだったでしょうか。

売れない営業パーソンは商品を売ろうとします。

売りたいというガツガツした姿勢がお客様を遠ざけ、数字がついて来なければ、どんどん売ろう売ろうとしてしまいます。

それが負のスパイラルとなり、お客様が離れていってしまうわけです・・・

商品を売りたいのであれば、商品を売るのではなく「商品の価値」を売るということを第一に考えて下さいね。

商品の価値を伝え、その価値をストーリー化しお客様の感情に訴え、解決したいゴールをヒアリングする。

最後に売りたい商品を購入して頂いたことでその先にある未来をプレゼンテーションすることで成約に結びつけるわけです。

売れないと悩んでいるあなた、まずは自分の日頃を振り返って参考にしてみて下さい。