営業活動を行っていくにあたって「誰でもいいから契約先を紹介してほしい」と考えるのはあまりにもナンセンスです。
「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」のように手当たり次第に顧客の元に行けば、商品やサービスが売れる時代ではありません。ましてや「誰でも」と言ったような顧客の趣向を考えない営業スタイルでは、企業の信頼も失うことになりかねます。
そして、そんな状況に陥らないためにも必要となるのが「セグメンテーション」という考え方です。
今回の記事では「誰でもいい」考えが駄目な理由と、それを打破するセグメンテーションの考えを紹介します。
「誰でもいいから紹介して」がうまくいかない理由丨生命保険の営業はセグメンテーションを意識する！
「誰でも」から抜け出す営業戦略「セグメンテーション」
「誰でもいい」から抜け出す戦略から、抜け出すのに最適なのがセグメンテーションになります。
セグメンテーションとは、市場を細分化して分類することです。それによって、自社の製品やサービスをどんな層に、どのようにアプローチをしていくのかを考えることがセグメンテーションになります。
また、全体を見通せていない事態を避けて、どうやったら利益を見込めるのかを考えていく視点でもあります。
見込み客探しにセグメンテーションが必要となった背景
セグメンテーションが必要となった背景には主に2つの理由があります。
- 消費者ニーズの多様化
- IT化
①の多様化が市場に与えた影響はどんなものがあるでしょうか。「大量生産・大量販売」の時代では、売る対象を絞らないのが常です。そして、マスメディアを使って、不特定多数に向けたプロモーションを行うマーケティング戦略が主流になっていました。
しかし、そのやり方では、企業の優位性を保つことが難しくなりました。
「みんなが持っているから欲しくなる」というスタンスでは生き残れなくなったのです。
そこで消費者の興味を惹くために自社製品・サービスのターゲットを細分化して、特定していくセグメンテーションが必要になりました。
②のIT化によって消費者の興味や関心、購買傾向がSNSを調べれば、簡単に情報が入手できるようになりました。「限られた経済資源の中で有効な販売戦略を練る」というセグメンテーションの方針にSNSはマッチングしていると言えます。
セグメンテーションを行う上で守るべきポリシー
セグメンテーションを行う上で守るべきポリシーは主に4つに分類されます。
- Rank(優先順位)
- Realistic(規模の有効性)
- Reach(到達可能性)
- Response(測定可能性)
①の優先順位とは、市場における不特定多数の顧客を様々な切り口で分類したグループを自社の経営戦略と照らし合わせて、重要度によって優先順位を付ける作業です。各グループがどんな特徴を持っているのかを吟味した上で、自社の方針と合っているのかを検討してく必要があります。
②の規模の有効性とは、対象となるグループに充分な売り上げや利益を確保できる規模があるのかを調べる作業のことです。単純に規模が「大きいか小さい」で判断するのではなく今は小さくても、長期的に検討した場合、どれだけの利益が見込めるのかを判断する目を養う必要があります。
③の到達可能性とは、対象となるグループに対してプロモーションや商品、サービスを実際に届けることができるのかを調べる作業のことを指します。SNSだけではなく、直接出向くことでより濃厚な時間を過ごすことができ、購買意欲を刺激するきっかけ作りにもなります。
④の測定可能性とはグループの規模や購買力、特性などを明確に測定できるのかをマーケティング後の反応を測定する作業のことです。ある程度の傾向を掴めたら、見込んだグループの力を伸ばしていくには、どんなアプローチが見込めるのかを考えていく必要が生じます。そこから、また新たな企業戦略を練り込んでいくきっかけにもなります。
セグメンテーションをした後に行うべきこと
セグメンテーション作業に行うことは以下の通りです。
- ターゲティング
- ポジショニング
①のターゲティングは細分化した市場及び、顧客の中から自社商品の特徴に応じてアプローチすべきターゲットを絞り込む作業です。少しでも、自社の商品やサービスを手にしてもらえるチャンスを上げるためにも、ここは念入りに行う必要があります。
②のポジショニングはターゲットに選ばれた顧客層に対して、他社との差別化を図った上で自社の商品やサービスを売り込む最終段階のことです。例え、最初はうまくいかなくても何度も試行錯誤を繰り返し、自社とうまくマッチングするグループを見つけていく姿勢が大切になります。
セグメンテーションは、生命保険の営業効率（見込み客探し）に直結する
セグメンテーションを意識することで、営業を効率良く進ませることができる理由を紹介しました。
「いつか誰かが買ってくれる」という精神ではなく「そのいつかを用意するために分析と研究」をしていく姿勢こそが、セグメンテーションです。
