どんな相手が出るのか分からない電話営業は、新人営業パーソンの悩みの種です。
意を決して電話をかけてもなかなかとってもらえず、ようやく相手が出たかと思えば要件を言い終わらないうちにガチャ切り・・・
こんなことが続けば、すっかり電話に対して苦手意識を持ってしまうでしょう。
この記事では、電話営業でもガチャ切りされないコツと、営業上手になれる話し方の例文をお伝えします。
さっそく明日から、試してみたくなること請け合いです。
生命保険の辛い電話営業が楽しくなる？ガチャ切りされないコツと営業上手になれる例文
電話で営業を行う際は、対面よりも気を配るべきポイントが増えます。
相手の表情が見えず感情が読みにくいうえ、こちらの表情や身振り手振りといった武器が使えないからです。
電話営業で使えるあなたの武器は、声と話し方、ほんの少しの気配りです。
電話営業のコツ①：ハキハキと話して、文末は言い切る
大前提として、電話を通した声は対面よりも聞き取りにくいものです。
対面で話す時よりも、意識してゆっくりとハキハキと話すように心がけましょう。
特に、会社名や個人名を聞き取ってもらえず、聞き返された経験のある方は気をつけてください。
また、語尾は濁さない方が会話はスムーズに進みます。
「おすすめなのですが……」
「お得な商品になっておりまして……」
こんな言い回しをしているのなら要注意！
電話は対面とは違い、表情で答えを促すことができないツールです。相手はあなたの言葉に続きがあるのかと思い、待ってしまうかもしれません。
相手が察してくれるのを期待せず、言葉は言い切るようにしてください。
電話営業のコツ②：分かりやすく簡潔に話す
それでは、営業トークの内容を具体的に見ていきましょう。非常に基本的なことですが、まずは簡潔かつ分かりやすく名乗ることが重要です。
はい、〇〇です
あ、あの、△△株式会社の□□と申します……えっと、今回、我が社から新しくお得なウォーターサーバーが……
あー・・・結構です
はい、〇〇です
こんにちは！ご家庭用の飲料水をお届けしている△△株式会社の□□と申します。
この度、ウォーターサーバーのお値段がぐっと下がったので、ご案内したくお電話しました！
少し極端な例かもしれませんが、どこがいけないのかは一目瞭然です。
名乗りや要件がもたついていては、それだけでマイナスな印象を与えてしまいます。
また、社名だけ聞いても何を提供している会社なのか分からないこともあります。
良い例のように、簡単な説明をプラスするとベターです。
良い例では「こんにちは」という挨拶から切り出していますが、状況に応じて「お忙しい時間帯に失礼します」といった相手を気遣う言葉に置き換えましょう。
少し形式ばった印象を与える可能性もありますが、気配りされたと好意的に受け止められることがほとんどです。
電話営業のコツ③：相手を否定しない
続いてのポイントは、相手を否定するような言葉を使わないことです。
ウォーターサーバーの案内をさせてください！
いえ、水道水で十分なので
水道水はいけません！体に悪いですよ
ウォーターサーバーの案内をさせてください！
いえ、水道水で十分なので
そうですよね、最近の水道水はずいぶん安全になりました。ちなみに料理や炊飯にも水道水をお使いですか？
悪い例と良い例では、相手の心証は大きく違います。
否定されて良い気分になる人はいません。
一旦は同意し、質問をしながら相手のニーズを引き出していくとスムーズです。
また、「ご不要でしたら、もちろん断っていただいて大丈夫です」と無理強いしないことを伝えておくのも有効です。
断る選択肢があることで、相手は安心して話を聞いてくれます。
電話営業のコツ④：一方的に話しすぎない
商品をアピールしたい気持ちが強いと、ついつい話し過ぎてしまいますが、一方的に話しすぎないことも重要です。
電話営業では、あなたの話がちゃんと伝わっているのか、興味を持ってもらえているのか、表情や雰囲気から読み取ることはできません。
ヒントは、相手からの返答だけです。
にも関わらず、一方的に話をしてしまっては相手の状況を知ることが出来ません。
「現在お使いのサービスで困っていることはありませんか？」
「説明で分かりにくいところはなかったでしょうか？」
など、適度に質問を挟んで会話のキャッチボールをしましょう。
電話営業のコツ⑤：自分の時間や商品を安売りしない
最後に、電話営業が上手くいってアポイントを取ることになった際のコツをお伝えします。
いつでも構いませんので、お会いして詳しいお話をさせて頂けませんか？
見積もりをお持ちしたいのですが、明日の午前か明後日の午後であれば、どちらがご都合がよろしいですか？
NG例のように「いつでも良い」と言ってしまうと、必死感が伝わるうえ、軽く見られてしまいます。
たとえ同じ内容だったとしても、無料で得た情報は有料のものよりも雑に扱われるのと同じです。
いくつか選択肢を出し、相手に選ばせるようにしましょう。真剣に話を聞いてもらうためにも、「貴重な時間を使っている」という意識を双方が持つことが重要です。
営業電話をガチャ切りされず、上手くトークを繋げよう！
どれも、話し方や気配りといったちょっとしたものです。
電話で相手と話していてもスムーズに活用できるよう、自分ならどう話すかシミュレーションしておきましょう。
型を作りすぎると柔軟な対応ができなくなるため、ガチガチに固めすぎないのがポイントです。
自分なりのトークパターンが掴めれば、電話営業がサクサク進むようになりますよ。
