今日の平均的なB2Bのセールスパーソンは、自分たちのビジネスの問題を議論するよりも、プロダクトについて話すことにはるかに大きな快感を覚えているというのは悲しい事実です。
しかし、平均的なB2Bの買い手はセールスパーソンの関連するビジネス知識がプロダクトの仕様、機能、利点を説明する能力よりも大いに貴重であると見なしているのです。
この恐るべきミスマッチは深刻な結果をもたらします。
複雑なB2Bセールス環境での収益の平均87%はセールスパーソンの頭数のたった13%によって生み出されているのは驚くべきことではありません。
言うまでもなく、ベスト組と残りのセールスパーソンの間のギャップはセールスに秀でた組織でははるかに狭くなっています。
何が原因になってこのパフォーマンスのトップ組織がこれほどまでに秀でているのでしょうか？
生命保険の営業で年収アップする！バリュー（Value）で商品を売る５つの原理
最も重要な相違の一つは、営業とマーケティングの組織全体にわたってバリューセリング技術の訓練を受けたかたちでの応用を通じて顧客に対して、独自の価値を体系的に創出できる能力にあることを示す数多くの証拠があります。その結果は、市場の平均をはるかに凌駕する利益の伸びに見ることができます。
バリューセリングは何を意味しているのでしょうか？初期の定義が示唆したように、貴社のソリューションの価値を顧客に対して最大限に説明することではありません。実際に,営業の機会を生み出す初期の段階で貴社の価値に集中してしまうと、成功のチャンスは訪れません。問題がないとしたら、ソリューションもまったくありません。
貴社のソリューションがとにかく潜在的な顧客に重要である以前に、潜在顧客ははじめにセールスパーソンの手を借りて、問題を解決することの価値を認識して、動作を起こさなかった場合の代価と変更を急ぐ必要を知るはずです。そでなければ、最もありそうな結果は、顧客は現状に固執することを決めるだけのことです。
実際には、上記が明らかに慎重に準備された営業の機会の6割方以上で発生していることなのです。数ヶ月も、時には数ヶ年も営業の大量なエネルギーとリソースが費やされた後で、潜在顧客は少なくとも当座は「何もしない」という単純な決断をくだすのです。
生命保険営業のコツ！バリューセリング原理①: 顧客の問題を解決する価値に集中すること
前節までの説明が、バリュー(価値)に中心を置いた販売の第一原理が見込み客の価値に焦点を絞ることになるのかの理由です。見込み客が自分たちの抱える問題のコストと結果を明言し得ず、その問題を解決することがもたらす価値を把握していない場合には、見込み客がいかなるソリューションに投資する合意を取り付けるチャンスは稀になります。貴社がその顧客を獲得し得るチャンスも、また然りです。
貴社の見込み客がそのようなコストと結果を十分に把握していると見做すことは危険です。実際に、初期段階でセールスパーソンが演ずべき役割は現状に固執することの恐ろしさを見込み客に認識させることでなければなりません。ほとんど常に、これは、見込み客がまだ認識していないかもしれない問題の性質に彼らの注意を向けさせること-あるいは-見込み客が以前には知らなかったインパクトの大きな問題を紹介することに関わっています。
しかし、貴社のあらゆる努力にも関わらず、問題を解決する価値が明らかにはならず脆弱である場合には、通常は、その「機会」をスルーして、将来に委ねることがベストです-適切なソリューションが現れるまで。
生命保険営業のコツ！バリューセリング原理②: 提供する価値について専門家になること
マーケターは、時おり、貴社の「独自の価値提案」を明らかにすることについて大騒ぎをします。しかし、マーケターがどれほど注意深く価値提案を作り込んでいたとしても、これらは貴社のターゲット市場全体にアピールするように仕立てられた一般的なステートメントでしかあり得ないはずです。バリューセリングは貴社が提供する展望についてきわめて詳しくなることを貴社に求めます。その結果、貴社には、相手にとって特別に仕立てられた独自の価値が必要になります。
貴社が提供し得るあらゆるサービスを幅広く説明するよりも、問題を種よく解決できることに最も重要な、貴社の能力のささやかなサブセットを選択して強調することによって、顧客の関心を惹き付けられるでしょう。そして、貴社に必要なのは、貴社がいかにして独自で重要な価値を経営判断チームの全メンバーにもたらすことができるかを明確に説明することです。
生命保険営業のコツ！バリューセリング原理③: あらゆるインタラクションで相互に意味のある価値を創造し捕捉すること
貴社の契約が大きな責任を負った判断決定者とのものであれば、判断決定者たちは会話や会議にかかずらわうことを認めません。そのような会議は、経営判断者たちの貴重な時間を浪費するだけではないかと疑問を抱くからです。したがって、第3の中核となる原理(価値ベースの営業の)は、相互に意味のある価値をあらゆるインタラクションで確立することを目指すことです。
この価値は判断決定者の疑問に迅速に、完全に、直接的に回答することによって表現されます。曖昧な、あるいは意図的にぼかした回答をして判断決定者を惑わせることではありません。あるいは、異なった考え方をさせるような洞察を共有するか、以前は決断者が知らなかっら関連する事実を明かすことによっても表明されるかもしれません。
生命保険営業のコツ！バリューセリング原理④: 貴社の販売プロセスではなく、相手側の購入プロセスを促進すること
典型的な販売プロセスはあらゆる場合に、またはしばしば、買い手側ではなくて販売側の必要性に基づいて組み立てられています。したがって、セールスパーソンが重要と見做すことがらは見込み客によってそれほど重要ではないか(もっと悪い場合には)きわめて苛つくものと思われることは多いです。と同時に、見込み客の関心や懸念にはセールスパーソンはそれほど注意を払いません。
これが、貴社の販売アプローチ(貴社の販売パイプラインおよびCRMシステムの重要な段階)が貴社の見込み客の購入判断プロセスの主要段階とマイルストーンを巡って組み立てられなければならない理由なのです。貴社の販売活動、販売を補助するツール、共有可能なコンテンツは、見込み顧客の購入判断過程に最も適合した機会をもたらすように形成されなければならないのです。
生命保険営業のコツ！バリューセリング原理⑤: 明瞭な価値を提供できない場合には別なことをすること
最後の原理は単純です。貴社のソリューションが、見込み客が特定している問題を解決できる、明確に異なっていて価値の高いアプローチ、あるいは見込み客が考えている他の選択肢を提供できない場合には、貴社は他の何ごとかをなす必要があります。
年収アップを目指すためにまずは、バリューセリングにトライしてみよう！
上記がバリューセリングの5つの主要原理です。
上記の5原理のそれれが孕むアイディアを実地に応じて拡張してみてください。
