企業が活動を続けていくにあたって必要となるものは何でしょうか。それは、資金力や人材など様々な項目が考えられます。
しかし、どれだけお金があってもどんなに良い人材を揃えることができても、1個人もしくは1企業だけで活動を行うことはできません。他の企業や顧客との繋がり、いわゆる「人脈」がないと成立しません。
今回の記事では、強力な人脈を構成するにあたって役に立つ「VCPプロセス」についての記事を紹介します。
生命保険営業の見込み客探しにも使える！強力な人脈を構成する３つの段階丨VCPプロセス
VCPプロセスとは
VCPプロセスとは、ビジネス上における「信頼関係」の段階を目的別に応じてまとめたモノです。Vが一番最初の段階で、Cを経て、Pが最終目的となるように設定されています。
「認知(V)」から始まり「信頼(C)」と「利益享受(P)」の段階を踏むことで、企業の枠を超えた人間関係の成熟していく過程を表しています。
単なる「仲良し」の関係を作るのではなく、お互いに「支援」し合える関係を作るための関係です。
Vの内容=認知の段階(Visibility)
Vは「認知の段階 Visibility」を指す頭文字です。自社が提供するビジネスを見込み客や、企業が初めて知る段階のことを指します。
企業活動を行う上での「通り門」です。
Vを行う上でのメリット
認知度が高まれば、企業活動の「宣伝」にもなります。より多くの情報を発信することで沢山の情報が入るようになるため、ビジネスチャンスの機会の場が広がるでしょう。
Vの実践例
Vの実践例は以下の通りです
①飛び込み営業や紹介営業などを通しての宣伝活動
②SNSを通しての宣伝活動
①は直接、相手に対してビジネスの話をすることができ、説得力が増すと言うのがメリットです。ただし、時間や人件費などのコストを掛けたのにも関わらずそれに見合う対価が得られないこともありえるでしょう。
②は①と比べて、コストをあまり掛けずに自分たちのことを多くの人達に知ってもらえるメリットがあります。しかし、情報の拡散に伴い悪意を持って攻撃してくる場合もあります。
どちらか一方だけに頼るのではなく、互いの長所を取り入れて状況に応じ、使い分けていく心構えが必要です。
Cの内容=信頼の段階(Credibility)
Cは「信頼の段階 Credibility」を指す頭文字です。商品やサービスを提供する側と受ける側の両方が互いに「期待感」を持つようになり、それが、満たされるようになった段階のことを指します。
Cを行う上でのメリット
期待感は、互いが互いを良くしていくための「過程」を作るきっかけになります。一企業で行う活動よりも、選択の幅が広がり利益を得る量も大きくなると予想されるでしょう。
Cの実践例
Cの実践例は以下の通りです。
①ビジネス取り決めにおける、相手の約束を守る
②ビジネスの事実が裏付けられ、実際にサービスを提供していく
期待感を持ってもらうために欠かせないのが、仕事での実績です。
「これだけの成果を挙げることができた企業なら信頼しても良い。一緒に仕事をしていきたい」と思ってもらうためには、どんな些細なことであったとしても、手を抜かない誠実な姿勢を示すことが必要となります。
それが上記に挙げた行動です。
Pの内容=利益享受の段階(Profitability)
Pは「利益享受の段階 Profitability」を指す頭文字です。
ここで言う「利益」とは、互いの信頼関係の構築作業を通して得た「新規の顧客」や「クライアント」のことを指します。一過性のものではなく、恒常的なものです。
そして、どちらか一方だけではなく両方共に利益を提供している段階を指します。
Pを行う上でのメリット
Pの段階に来ると「過去に仕事をしたことがあるだけ」や「一方が利益を受け取っているだけ」のような薄っぺらい関係ではありません。お互いのことを考えて、生みだされた利益だからこそ強い連帯意識をもたらします。
Pの実践例
Pの具体的な実践例は企業同士の「技術提携」です。一方の利益を優先するだけではなく、互いの長所を活かすことで、より良い商品やサービスを作っていく姿勢は、VCPプロセスの到達点と言えます。
生命保険営業の見込み客探しのために、まずはVから意識する
強力な人脈を構成する3つの段階VCPプロセスについて紹介しました。VCPプロセスを行う上で、まず大切となるのはVの認知の段階です。
自分たちのことを知ってもらわないことには、技術提携も情報交換もうまくできないからです。
どんなビジネスを行っているのかを相手に知ってもらった上で「信頼⇒収益」へと段階を踏んでいくことが必要となります。
とんとん拍子に上手くいくわけではありませんが、長期的にコツコツと積み上げていく姿勢が大切です。
