わたしたちは事物の間の相違に気づきますが、絶対的な尺度はありません。
わたしたちが判断をなすときに、ドレスや人がどのくらい良いかを評価するのであって、絶対的な評価を行いません。
わたしたちがなにものかの良さを判断する方法は、さらに他のものと比較するのです。
誰かが頭がいいとかおしゃべりだと言うときには、実際に他のひとびとよりも頭がいいかおしゃべりだということを実際には意味しているのです。
年収の高い生命保険営業マンの秘密丨コントラストの原理
先ず、認知的な心理学的な原理を復習しておきます。
認知的なコントラスト
左手を冷水の入ったボウルに突っ込み、右手をお湯の中に入れます。しばらくそのままでいて、次に両手をぬるま湯の入ったボールに浸します。驚くべきことに、左手は熱さを感じ、右手は冷たさを感じます。
これは、わたしたちの感覚が働く、認知的なコントラストの原理なのです。暗闇の隣に明かりを置くと、より明るく感じられます。カビ臭い匂いは甘酸っぱい匂いよりも悪く感じられます。また、同じ効果は、わたしたちのより複雑な認識機関にも当てはまります。
候補リスト
わたしたちは大きなグループから選び出すことに長けてはいません。そこには多くのコントラストがるからです。仕事で多くの候補と、また購入すべき多くのスーツと出くわすとき、わたしたちは短時間で事物を候補リストに分割することによって判断をシンプルにします。
対ごとの比較
わたしたちは事物のグループから選択可能であるにもかかわらず、2つだけの中から選択すべきときに、ベストなものを選択します。実際、選択を候補リストに委ねる理由の一つは、比較すべき若干の対があるからです。たとえそのときでも、事物をさらに分割して、上位の2つか3つを比較して、さらにもう一度比較します。
両極化する
2つの事物を分けようとするとき、コントラストが大きい方が差別化しやすいです。だから、わたしたちは、両極化させて、「これはそれよりも少しばかり異なる」というよりも「これは明確にそれとは異なる」と言うために自分の近くをより極端な方に向けます。モノクロの世界に生きる方が多少正確でなければより容易であり、多くのひとが不確実性と生きるよりも極論を選択するのです。
わたしたちは、ある側面を選択的に増幅して両極化して、自分の立場を支持し、そうではないものを見下すか無視します。このようにして、選択の歪みが生み出されます。
特に、わたしたちは自分たち自身(と友人たち)を他のひとびとから分離するとき、特に価値が関わる場合には、これを行います。わたしたちがすべて正当でることを求め、悪いすべてのことは他者に投影できるからです。
プロトタイプとステレオタイプの比較
プロトタイプというのは理想化されたステレオタイプで、その両方が両極化された思考です。しばしば、他の事物をわたしたちが判断することに使う尺度は、わたしたちが構築したプロトタイプです。
家探しをするときは、個々の住宅を、寝室が4部屋あって大きな台所があるような、存在しないプロトタイプと比較することになります。
プロトタイプとは、フランケンシュタインの怪物のように、経験の幅広いレンジから最良のものを選り抜いて構成されることがしばしばです。こうして、わたしたちのプロトタイプの家は、親戚用の台所や友人のための寝室などを備えることになります。
手に入るものと比較する
2人の女性が並んで立っている場合、男は相互を評価します。ある女性は想起されたプロトタイプよりも即座に判断の素材になるからです。
もちろん、女性は同じです。実際、わたしたちは判断の時点で最もアクセスしやすい比較基準を採用しがちです。わたしたちの日常の怠惰な心の状態では、適切なものよりも最も利用しやすい比較基準を用いることになりがちです。魅力的ではない人間と平均的なルックスの人間がいれば、平均的な人間がより魅力的だと判断されます。
他者と比較する
わたしたち自身を評価する場合、主な比較基準は他者です。私たち自身を他者と比較することで、自分たちがいかに幸福か、美しいか、などを判断します。特に、わたしたちは自分たち自身と比較するために「対になる相手」と「自分たちに似ている」ひとびとに目を向けがちです。裕福なひとは他の裕福なひとと比較します(その結果、きわめて貧しいと感じます)。知性を重視するひとびとは、彼ら自身を、他の聡明なひとと比べます。
この結果として、裕福になる、権力を保持する、聡明である、等のことは幸福の尺度ではありません。わたしたちは成功を求めて努力をしますが、その途中で自分たちの比較基準を変えれば、それほど多くを達成したとは思えないのです。
だから何か？
コントラストはわたしたちが判断をくだす際の重要な原理です。だから、何かを説得するには、これらの比較基準に注意を払うことによって判断を促します。
セールス技術
セールスパーソンは、しばしば、質の悪いものを顧客に買わせたいものと併置することでコントラストの効果を用います。
セールスパーソンは、顧客には手の届かない素晴らしいプロダクトを見せることもあるかもしれません。理想的なプロダクトを比較すると、目の前のプロダクトを再評価することもあります。幅広いプロダクトを目にするときに、尺度の上にあるモノを選ぶでしょう。
付加価値を売りつけることもあります。たとえば、効果なクルマを購入するときに、オプションは比較するときわめて廉価に見えます。
比較基準を管理する
全般的なヒントとは比較基準を管理することです。なしたいと思う判断が決まったら、用いる比較基準を定めて、次にそれを今までの比較基準と置き換える努力をすべきです。
その比較基準をより利用しやすくすることもできます。期待以上に、あるいは以下にすることによって、基準の範囲を広げることができます。たとえばコストの代わりに品質を最初に比較させることで、基準の優先度を変えることもできます。
コントラストの原理は、セールスで活かせる生命保険の営業で歩合を勝ち取るための仕組み
心理テクニック「コントラストの原理」は、人間心理の根本にある認知的なメカニズムを応用した巧みな技であり、トップセールスマンを目指すならばこのテクを自分のものにして思うがままに駆使できなければいけません。
