人は、何を元に行動するかというと一番大切なのは動機付けだと思います。
まず人はアイデンティティがあってその次に信念や価値観があって、それに基づきどうするか方法論や手段があり、最終的にものであったり商品であったりを求めます。
今の会社は自分の製品だったり特徴であったりそういう説明はするけれども、何故その商品を買うのかという動機づけについてはほとんど説明していないのが現状です。
優れた会社というのは営業をする際に、まず動機づけについて説明しています。
営業トークを「なぜ？」から始めると生命保険の成約率が上がる理由！目指せ年収アップ
生命保険の営業にも使える！商品購入の動機付け母親のアイデンティティ！
例えば、自分は一人の母親というアイデンティティを持っている女性がいるとします。
彼女は子供には健康的な食事を作ってあげなくてはいけないという信念を持っているとします。
家では美味しいく、しかも健康に良い食事を作るために、母親から料理を習うとか料理教室に行こうという意欲が出てくるわけです。
そのために料理器具をそろえようとか料理しやすい快適なキッチンを作ろうとか環境を整えたり、購買意欲が出てくるわけですよね。
つまり人が商品を購入しようと思うのは、商品が魅力的だけではなく、何故その商品を買うのか動機付で納得すれば購入するわけです。
アップルの広告事例！良い広告を参考に生命保険の営業成績アップ
アップルがやっているのはそういう広告です。
まず私たちは世界を新しいモバイルやITで替えようと思っています。
私たちの技術で世界は変えられると信じています。そこでこんな新商品を作ってみました。
仕様は性能は以下の通りですが、いかがですか？こう言って勧めるわけです。ユーザーはそんなすごい考えと技術を持っているのか、どんな商品なんだろうと興味を示してくるわけです。世界を変えられるモバイル機器なら手に取って見てみたいし、そんなコンセプトを持っているならどんなにすごい製品なんだろうと情報を集めたり、どんなサービスがあるのか調べたり、会社に興味を持ちます。アップルが車や家を作ったらどんなものなのだろうと興味がわきますよね。
そういう信念に共感する人を引き付けて、製品を販売できれば、その人たちの口コミによってどんどん評判が広がっていきます。
生命保険営業の例
生命保険も、ただ商品を勧誘するのではなく、何故生命保険に加入するのか、営業マンが自分は生命保険商品についてどういう信念を持っているのか、積み立ててリスクをヘッジすることをどう考えてい居るのか、しっかり顧客に説明して共感を得られれば、成約率は格段にアップするものと思われます。
自分のファンを作れば色々な提案を聞いてもらえたり、他の顧客の紹介にだってつながるかもしれません。
顧客に共感を持ち、生命保険の営業を進めよう
生命保険の営業をするときでも、元々生命保険とは何なのか、何故リスクをヘッジするのか、営業マン自身が生命保険の商品や生命保険の会社をどう考えているのか、きちんと説明するべきであると考えます。
こんな考えの生命保険営業マンなら勧める商品の話を聞いてみたい、こういう会社の保険になら加入したいという気を起こさせるのは、その人に共感するものがあって、会社の考えに共感するからだと思います。そうして納得するから契約が成約するのだと思います。
その根幹をぼかしたままで営業はできない。営業マンは肝に銘じるべきではないでしょうか？その人に好感を持ってファンを増やしていくのもひとえにその営業マンの営業姿勢と努力ではないでしょうか？
