ストーリーは強力な販売ツールですが、あらゆるシチュエーションや顧客に1つのストーリーだけが有効なのは稀なことです。ダイナミックに変転する市場で成功を達成するには、アプローチやプレゼンで披露するのを準備しておくべき5種類のストーリーがあります。以下では、それぞれのストーリーの手短な説明を試みて、いつどこで披瀝すべきかの秘訣をお教えします。
生命保険営業トークのテクニック│ストーリー話法
準備すべきストーリー①：貴社のストーリー
これは貴社の独自の誕生についてのストーリーで、貴社が解決できる問題と、その理由に光を当てます。真に迫った簡潔な創業物語りは、貴社を人間的に見せて、貴社の価値と目的に新しい視点をもたらします。
このストーリーは1分以下に留めること。企業のストーリーは本質的に他の種類のストーリーよりも説得力がないので、1個のストーリーを選んだら、若干のディテールに焦点を絞って話します。
貴社のストーリ主導で語ってはいけません。ストーリーのオープニングは顧客に集中すべきで、貴社ではありません(他の4種類のストーリーのように)。貴社のストーリーは尋ねられたときか、プレゼンンの他の重要な点をサポートする場合のみに留めます。
例: オートバイの安全灯を販売している会社が起業されました。創立者の友人のバイク灯が盗まれ、その後で帰宅途中のクルマに当てられたからです。その会社が起業された理由と同社が解決する問題の種類の背景にある話題性のあるストーリーです。
準備すべきストーリー②：顧客のストーリー
どのようなアプローチの場合でも、適切なケーススタディや顧客の証言は強力な武器になります。とりわけ、貴社のプロダクトかサービスの恩恵を受けている顧客の体験は、見込み客にとっては、とりわけ最初の段階ではベンダーやセールスパーソンよりも説得力があります。
類似する状況、課題あるいは目標を経験した顧客を選びます。そして、結果をデモします。ここでは見込み客が貴社との取引きから期待できることに直接訴えかけます。ここで貴社のストーリーが際立っていなければなりません。ストーリーはセールスパーソンによって紹介されることが多いので、貴社のストーリーを洗練されたものにしておく必要があります。
準備すべきストーリー③：ビジネスのストーリー
顧客のビジネスに関連のないビジネスや業界についてのストーリーを用いると、問題、ソリューション、あるいはチャンスについての驚くべき洞察が得られるかもしれません。
似たような課題やチャンスを経験したことのあるビジネスを探します。ブロックバスターやブラックベリー(未来に適合することに失敗した企業)の注意を喚起するストーリーは誰にでも知られています。したがって、それほど広く知られていない何かを見つけます。あるいは、よく知られている話題にひねりを利かせます。
例: フィージーの水は独自の形態のボトルで売られています。多くのひとびとは、それが競合からボトルを差別化するためのマーケティング的な努力の結果だと考えます。実際、この新しいデザインでは、多くのボトルがケースに詰められれるので、輸送コストが安上がりになることが証明されたのです。これに似たストーリーは、現状からかけ離れることに躊躇する見込み客に対するクリエイティブなソリューションを探している場合にも、有効です。
準備すべきストーリー④：アナロジーまたは比喩
新しい何ものかを親しみのある何ものかに比較するストーリーは、新しいテクノロジーや機能を顧客に理解させるための手短で有用な方法です。アナロジーは、顧客が抱いているかもしれない思い込みや誤解を緩和するために役に立ちます。
適切なアナロジーを見つけ出すには、鍵となるメッセージが何か(成長性、精度、安全性等)に焦点を絞ります。聞き手となる顧客が貴社のアナロジーを短時間で理解できるようにします。そうでなければ、その後で、2つの概念を説明する必要があります。
例: 手軽で複数の状況で使うことのできるソリューションはスイス陸軍のナイフに例えられるかもしれません。ヒントやレコメンデーションを提供するプロダクトはSiriに比較することができるでしょう。
準備すべきストーリー⑤：パーソナルストーリー
個人的な経験を通して問題点に光を当てることは、非常に効果があって、記憶に留まります。ほとんどのビジネスベースのストーリーとは異なって、パーソナルストーリーは貴社の顧客とのより強い連帯を形成する一助となります。
聞き役の顧客を知ることです。パーソナルストーリーが不適切な顧客やビジネスがあったりするかもしれません。(注意: これを一般的な言い訳として使ってはいけません。そういった顧客は貴社が考えるよりも少ないからです。)
ひとびとは人間味があって、緊密に構築された目的の明確なパーソナルストーリーに反応します。そのストーリーを語る理由にフォーカスします。パーソナルストーリーを練り上げるよりも話しの筋は容易に蛇行してしまう可能性があるからです。要点を押さえて、話しを膨らませないことです。
例: 「新しい不動産業者を介すると若干お金を節約できると思いました。3回失敗した後で、最後に実績のある業者と提携しました。彼は適切に値付けする手伝いをしてくれて、物件を潜在的な買い手に提示しました。3週間で、依頼価格よりも10000ドルも高く売れました。その経験を積んだ不動産業者のように、弊社は値段の張る過ちを回避して、可能な限り多くの潜在顧客に紹介することができます。」
うまくいかない営業マンはこの仮想世界でセールスをロストしているのですか？
多くの売り手は勝てるはずの取引きをロストしています。画面上で顧客を効果的に惹きつけるために必要なスキルをマスターしていなかったからです。その必須のスキルとは「ストーリー話法」に他なりません。
